国际贸易实务教程（12）

第十二章 国际贸易方式

【教学目的要求】 通过本章学习，了解国际贸易的基本方式和灵活的运作方式，掌握各种贸易方式的内容、运行过程及其适用条件；明确各种方式的特点和异同，并能处理相应的协议与条款。
【计划学时】
【教学重点与难点】
【教学方法】
【辅导答疑内容提要】
【教学内容要点及学时分配】

第一节 本章导读

一、案例
德克罗·沃尔将装饰用花砖在英国的独家销售权授予马克丁公司。但该合同没有订明多长期限，而是凭合理的通知予以确定。在合同订立两年以后，德克罗·沃尔商品在英国的销售点达780个。马克丁公司花在该产品的广告费达到3万磅，又额外雇用了6个专门销售员。但是，由于马克丁公司付款稍迟，故在其提出新订单时，遭到德克罗·沃尔的拒绝。与此同时，德克罗·沃尔把该产品的专销权授予另一家公司，并指控马克丁公司因拖延付款违反了合同，要求法院宣布马克丁公司不再是该产品的包销人。但马克丁公司向法院提出反诉。经法院判决，马克丁公司胜诉。
根据合同的规定，该项包销合同只有通过合理的通知才能终止，这种通知的合理期限应为12个月。因此，马克丁公司稍迟付款，虽属违约行为，但只需承担赔偿卖方因迟收款而遭受的利息损失，不应承担被终止合同的责任。
二、本章简介
上例是一桩经销合同的纠纷案。经销是国际贸易中重要的贸易方式，但不是唯一的方式，国际贸易方式有逐笔售定、经销代理、招标与投标、寄售、拍卖、对等贸易、加工贸易和期货交易等，每一种方式都有其特定含义和作法。本章将介绍业务中经常使用的经销与代理、招标与投标、拍卖与寄售、对等贸易、加工贸易和商品期货交易等方式。

第二节 经销与代理

一、经销
1．经销的含义及其种类
经销（Distribution ）是指进口商与国外出口商订立经销协议（Distributorship agreement ），承担在规定的期限和地域内购销指定商品义务的一种方式。
经销方式：一种是独立经销（Sole Distribution ），也称包销（Exclusive Sale），指经销商在协议规定的期限和地域内，对指定商品享有独家专营权的经销方式。另一种是一般经销，也称定销，指经销商不享有独家专营权，供货商可在同一时间、同一地区内，确定几个商家经销同类商品。
2．经销的特点
经销业务中的经销商是买方，供货商是卖方，二者是买卖关系。供货人供应指定商品，经销人以自己的名义买进，自行销售，自负盈亏。经销人转售商品时，也以自己的名义进行。
3．经销协议
经销协议（Distributorship Agreement）是经销商和供货商规定双方权利和义务、确立双方法律关系的契约。
经销协议一般包括：（1）商品范围；（2）区域；（3）数量和金额；（4）作价方法；（5）经销期限和终止；（6）经销商的其它义务，如广告宣传、市场调研和维护供货人权益等。此外，还规定不可抗力及仲裁等交易条件。经销协议也有定销和包销两种，具体要求视情况而定。
二、代理
1．代理的含义和种类
代理（Agency）是指代理人（Agent）按照委托人（Principal）的授权，代表委托人与第三人订立合同或实施其它法律行为，而由委托人负责由此产生的权利与义务的贸易方式。
国际贸易中的代理按委托人授权的大小分为总代理、独家代理和一般代理。
代理按照行业性质不同可分为销售代理、购货代理、运输代理、广告代理、诉讼代理、仲裁代理、银行代理和保险代理等。
2．销售代理的特点
代理人接受委托指示行事；代理人有推销商品的义务，但没有必须购买商品的责任；代理人居间介绍，赚取佣金，不负盈亏责任。
3．销售代理协议
销售代理协议（Selling Agent Agreement ）是明确规定委托人和代理人之间权利与义务的法律文件。其内容包括（1）订约双方名称、地址及订约的时间、地点。（2）商品种类、地区范围以及商标等。（3）代理的委任、受任及法律关系。（4）委托人的权利与义务。接受和拒绝订货的权利；维护代理人权益的义务；向代理人提供广告资料（样品、样本、目录等）；保证向代理人支付佣金等。（5）代理人的权利与义务。代理人的权利范围；代理人积极促销的义务；代理人保护委托人财产、权利的义务；代理人的推销组织方式；代理人对客户资信进行调查的义务；代理人提供售后服务的义务；代理人向委托人汇报市场情况的义务；保密问题等。（6）佣金支付。佣金率、佣金的计算基础、佣金支付时间和方法等。（7）协议的期限和终止。（8）不可抗力和仲裁。

第三节 招标与投标

一、招标与投标的含义及特点
招标（Invitation to Tender ）是指招标人（买方）发出招标通知，说明拟采购的商品名称、规格、数量及其它条件，邀请投标人（卖方）在规定的时间、地点按照一定的程序进行投标的行为。
投标（Submission of Tender ）是指投标人（卖方）应招标人（买方）的邀请，按照招标的要求和条件，在规定的时间内向招标人递价，争取中标的行为。
二、国际招标的方式
1．国际竞争性招标（International Competitive Bidding）。指招标人邀请几个乃至几十个国内外企业参加竞标，从中选择最优投标人的方式。
2．谈判招标（Negotiated Bidding ）。又称议标，是由招标人直接同卖方谈判，确定标价，达成交易。
3．两段招标（Two-Stage Bidding ）。又称两步招标，适宜采购复杂的货物，因事先不能准备完整的技术规格而采用的招标方法。第一步，邀请投标人提出不含报价的技术投标；第二步，邀请投标人提出价格投标。
三、招标与投标的基本程序
1．招标
招标包括编制招标文件；发布招标公告；投标资格预审。
2．投标
（1）投标前的准备工作。（2）确定适当的价格。（3）提供投标保证金，一般为总价的3%—10%，未中标的退回。（4）制作投标文件。（5）递送投标文件。
3．开标与评标
开标有公开开标与秘密开标两种方式。公开开标是按照招标人规定的时间、地点，在投标人或其代理出席的情况下，当众拆开密封的投标文件，宣读文件内容。秘密开标是没有投标人参加，由招标人自行开标选定中标人。
评标是指招标人开标后，进行评审、比较，选择最佳投标人的过程。
4．签订协议

第四节 拍卖与寄售

一、拍卖
1．拍卖的含义及范围
拍卖（Auction）是由拍卖行接受货主委托，在一定的地点和时间，按照一定的章程和规则，以公开叫价竞购的方法，最后由拍卖行把货物卖给出价最高的买主的一种现货交易方式。
2．拍卖的形式
（1）增价拍卖：由买主竞相加价，直至出价最高时击槌宣告成交。
（2）减价拍卖：也称卖方叫价拍卖，由拍卖人逐渐减低叫价，直到有人表示接受而成交。
（3）密封递价拍卖：由竞买者在规定时间内将密封标书递交拍卖人，再由拍卖人选择最佳者表示接受而成交。
3．拍卖的基本程序
（1）准备阶段。（2）察看货物。（3）正式拍卖。（4）付款与提货。
二、寄售
1．寄售的含义及性质
寄售（Consignment）是一种委托代售的贸易方式，指寄售人（Consignor）将准备销售的货物运往国外寄售地，委托当地代销人（Consignee）按照寄售协议代为销售后，再由代销人向货主结算货款。寄售方式中的寄售人和代销人之间是委托与受托关系。
2．寄售的特点及利弊
（1）寄售的特点（2）寄售的优点（3）寄售的缺点。
3．寄售协议
寄售协议(Agreement of Consignment )是寄售人和代销人之间就有关权利、义务及有关寄售条件和具体做法而签订的书面协议。

第五节 对销贸易

对销贸易（Counter Trade ）又称返销贸易、互抵贸易或反向贸易。对销贸易是一种既买又卖、买卖互为条件的国际贸易方式，即双方达成协议，规定一方的进口产品可部分或全部以相对的出口产品来支付。
一、易货贸易
易货贸易（Barter Trade）有狭义和广义之分。狭义的易货是传统方式下纯粹的以货换货方式。
1．记帐易货贸易
这是指一方用一种出口货物交换对方的另一种进口货物，双方都将货值记帐，互相抵冲，货款逐笔平衡，无需使用现汇支付。或者在一定时期内平衡，如有逆差，再以现汇或商品支付。
2．对开信用证方式
这是指进出口同时成交，金额大致相等，双方均采用信用证支付货款，即双方都开立以对方为受益人的信用证，规定一方开出的信用证在收到对方开出的信用证时才生效。也可以采用保留押金方式，即先开出的信用证先生效，结汇后，银行将款扣下，留做该受益人开回头证时的押金。
二、互购
互购（Counter Purchase），又称对购贸易（Reciprocal Trade）或平行贸易（Parallel Trade ）。互购是一种现汇交易，指一方向另一方出口商品或劳务的同时，承担以所得货款的部分或全部向对方购买一定数量或金额商品或劳务的义务。
三、补偿贸易
1．补偿贸易的概念和特点
补偿贸易（Compensation Trade ）又称回购，是在信贷基础上，一方进口机器设备或技术，不用现汇支付，而以产品或劳务分期全额或部分偿还价款的一种贸易方式。特点：（1）是在信贷的基础上进行的，设备引进方要承担利息；（2）设备供应方必须承担回购对方产品或劳务的义务；（3）补偿贸易是一种通过商品交易利用外资的交易方式。
2．补偿贸易的种类
（1）直接产品补偿法。（2）间接产品补偿法。（3）劳务补偿。补偿贸易还有全额补偿和部分补偿之分。全额补偿，即引进设备、技术的货款不用外汇而全部用商品、劳务补偿。部分补偿，即引进设备、技术货款中一定比例用现汇支付，其余用商品或劳务偿还。
3．补偿贸易协议
补偿贸易协议，一般包括补偿贸易协议、技术设备合同和补偿产品（或劳务）合同。

第六节 加工贸易

加工贸易是指一国的企业利用自己的设备和生产能力，对国外的原材料、零部件或元器件进行加工、制造或装配，然后再将产品销往国外的贸易方式。
一、对外加工装配
1．对外加工装配的含义
对外加工装配贸易是指在外商提供原材料、零部件、元器件和技术等基础上，用我国劳动力和设备进行加工装配，成品出口，我方收取工缴费的一种贸易方式。对外加工装配是来料加工和来件装配的统称。
2．对外加工装配的基本做法
就承接机构而言，主要有三种形式：一是外贸（工贸）企业直接对外承接业务，然后交由本企业加工装配生产；二是外贸企业对外承接来料来件加工装配业务，对内提供料、件委托工厂加工装配；三是接受加工装配的工厂参加对外谈判，同外贸公司一起对外签订合同，工厂直接承担交货责任，外贸公司收取手续费。
从用料比重看，有两种做法：全部来料来件的纯加工装配业务；部分来料来件，部分采用国产料件。
在来料来件作价方面有两种做法：一种是来料来件和加工成品均不作价，只收取加工装配的工缴费；另一种是来料来件和加工成品分别作价。
3．对外加工装配合同内容

二、进料加工
进料加工是指从国外购进原料，加工生产成品再销往国外的一种贸易方式。进料加工的具体做法有三种：
（1）先签订进口原料的合同，加工出成品后再寻找市场和买主。
（2）先签订出口合同，再根据买方要求从国外购进原料，加工生产，这种做法包括来样进料加工。
（3）对口合同方式，即与对方签订进口原料合同的同时签订出口成品的合同。

第七节 商品期货交易

一、期货交易的含义及特点
期货交易（Futures Trading ）又称期货合同交易，是一种在特定类型的固定市场，即期货市场（Futures Market ）或称商品交易所（Commodity Exchange ），按照严格的程序和规则，通过公开喊价的方式，买进或卖出某种商品期货合同的交易。
期货交易的基本特征：1．以标准期货合同作为交易标的。2．特殊的清算制度。3．严格的保证金制度。
二、套期保值
套期保值（Hedging）又称对冲交易。它是在买进（或卖出）实货的同时，在期货交易所卖出（或买进）相等数量的合同作为保值。套期保值分为卖期保值（Selling hedging）和买期保值（Buying hedging）。
1．卖期保值。一些手头持有实货的个人或企业或丰收在望的农场主和拥有大量库存的经销商，担心新货登场价格可能下跌而蒙受损失，便在期货市场卖出期货合同达到保值的目的。。
2．买期保值，一些将来持有某种实货商品的个人或企业，在他们出售将来交付的实际货物时，担心日后价格上涨而受到损失，因而在期货市场上买进期货合同达到保值的目的。
三、投机交易
1．买空（Bull, Long）。买空又称多头，指投机商在预计价格将上涨时先买进期货合同，使自己处于多头部位（Long Position），等到价格上涨后再卖出对冲，从中获利。
2．卖空（Bear，Short ）。卖空又称空头，指投机商估计行市看跌，便先抛出期货合约，使自己处于空头部位（Short Position），等价格下跌后再补进对冲，同样赚取差价。

本章小结

国际贸易方式是国际间商品流通的做法或形式。除了常见的逐笔售定的单边进出口方式外，还有经销、代理、招标投标、拍卖、寄售、对等贸易、加工贸易和期货交易等形式。
经销业务中的经销商和供货商是买卖关系。经销人以自己的名义买进供货商按协议供应的商品，自行销售，自负盈亏。经销有独家经销和一般经销两种方式。
代理业务中的代理人和委托人之间不是买卖关系，而是委托代理关系。代理人是中介人，代表委托人与第三人订立合同，由委托人直接负责由此产生的权利和义务。代理的种类很多，常见的是按委托授权大小划分的，有总代理、独家代理和一般代理。
招标与投标不是两种贸易方式，而是一种贸易方式的两个方面。国际上采用的招标方式可分为国际竞争性招标、谈判招标和两段招标。招标与投标的基本程序包括：招标、投标、开标、评标和中标签约等环节。
拍卖是一种古老的具有悠久历史的贸易方式。它是由专营拍卖业务的拍卖行，按照一定的章程和规则组织进行的，是一种现货交易方式。拍卖的形式有增价拍卖、减价拍卖和密封递价拍卖三种。
寄售是一种委托代售的贸易方式，寄售协议既非买卖合同关系，亦非委托代理关系，而是属于委托与受托的关系。寄售方式对于寄售人、代销人和买方都有有利方面，尤其是代销人不承担任何风险和费用，只收取佣金。
对等贸易是一种既买又卖、买卖互为条件的贸易方式。对等贸易最基本的形式是易货贸易、互购贸易和补偿贸易。对等贸易具备进出结合和以进口抵补出口的基本特征。
加工贸易是一种简单的国际间的劳务合作方式，主要有对外加工装配和进料加工两种。对外加工装配是来料加工和来件装配的统称，系由外商提供原材料等，利用我国设备和劳动力，我方收取工缴费的贸易方式。而进料加工则是指从国外购进原料，在国内加工成品，再将成品销往国外的贸易方式。
期货交易不进行实物交割，而是买卖期货合同；它有固定的市场和严格的程序与规则。从交易者买卖期货合同的目的看，期货交易可分为套期保值和投机交易两种。在套期保值中又包括买期保值和卖期保值两种。投机交易的做法是买空和卖空。

贸易实习与训练

一、解释名词——见教材第294页
二、英文词语翻译——见教材第294页
三、解答问题——见教材第294页
四、案例分析——见教材第295页

五、作 业——见教材第295页