国际贸易实务教程（9）
第九章 出口合同的签订
【使用教材】《国家贸易实务》刘文广 主编 中国高等教育出版社 2002年
【教学目标】 通过对出口合同的磋商准备、磋商内容、磋商程序、谈判原则、策略与方法的教学，使学生能够分析国外目标市场的特点及其发展趋势；选择相应的对策，撰写出口经营方案；掌握磋商谈判的原则、策略及方法,能够撰写贸易函电及草拟合同。
【计划学时】 8学时
【重点与难点】 国际贸易实务的基本概念；国际货物买卖业务的内容构成。
【教学方法】案例导课，分析引出内容，课堂精讲，深化案例教学，情景交流，安排复习与训练内容及方法，每4课时——6课时，批改作业一次，辅导答疑一次。每3章进行一次无纸化测验（知识点），另行安排仿真模拟。
【教学手段与教具】大纲、教案、讲稿、投影或挂图、往来函电原件、各种合同样本、模拟软件
【辅导答疑要点】 “贸易实习与训练”部分之四、五、六
【教学内容及学时分配】
第一节 本章导读（一节——二节4学时）
一、案例
案例一：
案例二：
案例三：
案例四：美国客户A商来到中国南方某厂洽购一批设备，客人先去厂房查验设备，不时地询问产品的质量、规格及生产情况，对我方产品表示了极大的兴趣，并决定当日下午举行会谈。双方开始会谈时气氛良好，美国客户将他们的要求作了详细的介绍，厂方代表对此作了相应的答复并发出报盘。客户对我方所报价格非常惊讶，同时指出韩国同类设备拥有的优点及低廉的报价，希望厂方予以解释。遗憾的是厂方代表对该设备的主要竞争者——韩国产品却一无所知，回答不了客户的提问。在接下来的询问中，客户更为吃惊，厂方代表竟然不清楚客户购买我方40台设备所需的生产时间。无奈之中，客户拂袖而去。
从上述几则案例来看，出口交易磋商的目的是订立合同，磋商的效果决定了交易的成败和合同质量的高低，因此是外贸业务活动中最重要的环节。它不仅要求业务员具备良好的素质、高度的责任心和踏实的工作作风，而且还要掌握对市场的调研、娴熟的谈判技巧、磋商的基本程序等外贸知识。江崎公司在激烈的市场竞争中，对产品市场进行了认真的调查和细分，找到了市场的潜在需求，使其有效地战胜了竞争对手；相反，南方厂家对国际市场行情、竞争对手、自营产品的不了解，导致本应达成交易的美国客户，离开谈判桌，遗憾而去。为了保证交易磋商的顺利进行，合同的有效签订，避免双方的贸易纠纷，本章将就下列问题展开讨论并辅以相应的训练：1．交易磋商的准备；2．出口磋商的程序、内容及形式；3．合同的订立。
第二节 交易磋商的准备（一节——二节4学时）
在国际货物买卖中，交易双方就买卖商品的有关条件进行协商以期达成交易的过程，称为交易磋商（business negotiation），通常又称作贸易谈判。为了顺利达成交易，磋商前应该掌握必要的商业信息，如本企业经营的优势和劣势、国际市场的规律、出口经营之道、竞争对象的情况、国外消费者的喜好、出口对本企业经营产生的作用和影响等，并在此基础上制定相应的出口经营方案。市场调研、出口经营方案、贸易谈判的原则和策略以及配额商品的招标投标均为磋商前的准备工作。
一、市场调研
（一）市场调研的概念及其作用
市场调研是对商品和服务销售问题的相关资料进行系统的收集、记录和分析。市场调研收集的信息是经营者比较、分析问题，找出差距，制订下一步决策的依据。
（二）市场调研的内容
市场调研主要包括对出口产品、目标市场、国外客户、销售渠道、竞争者的调研。
二、出口经营方案
（一）出口经营方案的概念、作用及制订原则
出口经营方案是在市场调研基础上，对市场信息进行筛选、分析、归纳，结合本企业的经营战略目标、企业本身特点，综合内外可控制与不可控制因素，制订的行动方案。
出口经营方案是企业出口经营的行动指南，是对外洽商交易、推销商品和安排出口业务的依据，帮助企业人员执行和落实自己的义务和责任。对于大宗商品或重点推销的商品通常是逐个制订出口经营方案；对于中小商品，则制定内容简单的价格方案。出口经营方案有文字叙述和表格两种形式。
（二）出口经营方案的内容
1．计划概要
2．市场营销现状分析
（1）市场情况。
（2）产品情况
（3）竞争情况。
（4）分销情况。
（5）宏观环境情况。
3．机会与问题分析
机会与问题是企业进入海外市场给其带来的具体利益和面临的困难与障碍。通过对内部和外部因素的分析，确定企业面临的主要问题，才能有的放矢地制订出企业的目标、策略和战术。
表9．1 企业内外环境对照表
4．目标
在出口经营方案中，目标制订要清楚，要有一个完成期限；注意各种目标应保持内在的一致性；能反映出较低目标是如何从较高目标中引申出来的；同时目标是可以达到的，并能最大限度地调动各层次人员的积极性。目标一般有两类：一个是财务目标，另一个是市场目标。
5．市场营销策略
市场营销策略要集采购、生产、推销、财务人员的共同协调来确定，它是产品、价格、渠道、促销策略的组合，只有将几种营销策略有机结合在一起，实施整体战术，才能真正发挥其营销实力。
6．预计盈亏核算
出口换汇成本、出口盈亏率、出口创汇率的核算等。
7．行动方案
对计划要做的事情按照时间顺序安排好，合理选派人员，将预计的开支安排到位。
8．控制措施
（三）出口经营方案实例
1．表格式出口经营方案
2、文字式出口经营方案
三、出口配额的招标投标和出口许可证的申领
目前我国配额出口商品主要采取招标办法确定，配额数量根据上年度配额商品出口数量和市场需求而定。
四、贸易谈判的原则与策略
第三节 交易磋商的形式、内容及程序（三节——四节4学时）
一、交易磋商的形式
口头磋商。
书面磋商。
二、交易磋商的内容
交易磋商的内容，即买卖合同的各项主要交易条款。
三、交易磋商的程序
在国际货物买卖合同商订过程中，磋商程序主要包括四个环节：询盘、发盘、还盘和接受。其中发盘和接受是达成交易必不可少的两个环节。
(一)询盘（inquiry）
是交易的一方打算购买或出售某种商品，向对方询问买卖该项商品的有关条件，或者就该项交易提出带有保留条件的建议。
磋商函电示例一：卖方询盘（2月5日去电）
磋商函电示例二：买方询盘(2月6日来电)
（二）发盘
发盘（offer）是交易的一方——发盘人，向另一方——受盘人提出购买或出售某种商品的各项条件，并愿意按照这些条件与对方达成交易、订立合同的行为。
磋商函电示例三：卖方发盘（2月7日去电）
1．发盘的构成条件
2．发盘的生效和撤回
3．发盘的撤销
4．发盘的失效
（三）还盘
还盘（counter offer）是指受盘人对发盘内容不完全同意而提出修改或变更的表示。
磋商函电示例四: 买方还盘（2月12日来电）
磋商函电示例五：卖方还盘（2月13日去电）
磋商函电示例六：买方还盘（2月14日来电）
（四）接受
接受（acceptance）是受盘人接到对方的发盘或还盘后，同意对方提出的条件，愿意与对方达成交易、订立合同的一种表示。也就是说，交易的一方完全同意对方发来的报盘或还盘的内容所做出的肯定表示。
磋商函电示例七：卖方接受（2月14日去电）
1．构成接受的条件
（1）接受必须由受盘人做出。
（2）接受的内容必须与发盘相符
（3）必须在有效期内接受。
2．接受的方式
接受必须由受盘人以口头或书面声明向发盘人表示出来。
3．接受的生效和撤回
根据《公约》规定，接受发出后可以撤回，但必须保证撤回的通知在接受到达之前送达发盘人或者二者同时到达；按照英美法规定，接受不存在撤回问题。
第四节 买卖合同的订立（三节——四节4学时）
一、合同有效成立的条件
根据第一章的阐述。
二、书面合同的签订
（一）书面合同的意义
1．合同成立的证据。2．履行合同的依据。3．有时是合同生效的条件。
（二）书面合同的形式
国际上，买卖双方既可采用正式合同（contract）、确认书（confirmation）、协议（agreement），也可采用备忘录（memorandum）等形式。
磋商函电示例八: 卖方寄出合同函（2月15日去函）
磋商函电示例九：买方回寄合同函（2月23日来函）
除了上面常用的合同形式外，定单和委托订购单有时也被采用。定单(order)是指由进口商或实际买主拟制的货物订购单；委托订购单(indent)是指由代理商或佣金商拟制的代客购买货物的订购单。
(三)书面合同的内容
1．书面合同的构成
书面合同的内容一般由三部分组成（1）约首；（2）本文；（3）约尾。
2．销售确认书
本章小结
出口洽商准备及谈判成交过程包括以下几个环节：国际市场调研——选定目标市场——建立客户关系——磋商（询盘、发盘、还盘、接受）——签订合同或确认书。
市场调研是出口交易磋商前必要的准备工作，它为出口商制订营销目标、掌握市场的第一手资料、最后做出决策提供依据。调研内容包括出口产品概况、目标市场的综合情况、客户的资信情况、销售渠道、竞争者的生产经营状况等。
出口经营方案是在市场调研基础上，综合出口企业内外可控制与不可控制因素，结合市场需求制订的行动方案。出口经营方案是业务员素质的综合体现。
配额招标、投标和许可证的申领是配额商品出口必须做好的工作，否则，交易无法进行。
交易磋商或谈判，要根据双方的利益来考虑。
交易磋商的形式有口头和书面两种。磋商内容包括品质、数量、包装、价格、运输、保险、支付等问题。磋商程序有询盘、发盘、还盘、接受等几个环节，其中发盘和接受是不可缺少的两个步骤。
合同订立要合法，才能受到法律保护。合同条款是双方的权利和义务的具体体现，务必要认真对待，否则，不论哪一方违反合同规定都要负法律责任。
贸易实习与训练
一、解释名词——见教材第213页
二、英文词语翻译——见教材第214页
三、解释条款——见教材第214页
四、解答问题——见教材第214页
五、案例分析——见教材第214页
六、作 业——见教材第215页
