国际贸易实务教程（3）

第三章 贸易术语和出口价格核算

【使用教材】《国际贸易实务》刘文广 主编中国高等教育出版社 2002年
【教学目标】通过对贸易术语内涵、作用、出口货物价格构成、作价原则与方法、计价货币的选用与折算、成本核算、各种价格之间的换算以及价格条款内容的教学，达到准确合理地选用贸易术语；精于出口报价和还价核算；熟练运用和填制价格条款内容的目的。
【计划学时】 10学时
【重点与难点】 常用的贸易术语及选用；价格的核算；价格条款的填制。
【教学方法】 案例导课，分析引出内容，课堂精讲，提供《2000年贸易术语解释通则》原件，提供商品背景资料进行价格测算，安排复习与训练内容及方法，每4课时——6课时，批改作业一次，辅导答疑一次。每3章进行一次无纸化测验（知识点）
【教学手段与教具】 大纲、教案、讲稿、投影或挂图、进出口成本核算单
【辅导答疑要点】 “贸易实习与训练”部分之三、四、五
【教学内容要点及学时分配】

第一节 本章导读（一节——二节4学时）

案例一，案例二，案例三，案例四，案例五。
从案例一来看，采用FOB贸易术语，卖方按时将货物交到买方指定船上即履行了交货义务，货物的风险已从卖方转移到买方。至于买方货物受损，如果属于保险公司承保责任范围内的损失，则应向保险公司提出索赔，卖方可协助办理。从案例二来看，CIF合同决定了卖方凭单交货、买方凭单付款的象征性交货性质。从案例三来看，贸易术语的使用，在某种程度上决定着合同的性质，但是还要兼顾合同中是否还有与该贸易术语相抵触的条款，如果有它就可能改变合同的性质。从案例四来看，CFR条件卖方遗忘了装船通知，等于货物风险没有转移给买方，由此导致的货物损失，卖方有不可推卸的责任。可见，贸易术语是对外磋商和订立合同不可缺少的专门用语，它表明了价格的构成，确定了买卖双方在交接货物过程中应尽的责任和义务，涵盖了价格、运输、保险、通关手续、单证提交等内容，它的使用影响着合同的性质及风险的划分界限。
此外，从案例五来看，出口价格核算是外销人员应当具备的基本技能和业务素质，一个好的报价蕴含着业务员对作价原则和方法、货币的选择、汇率的折算以及对价格整体核算的深刻领会，作价出错会导致无法避免的损失。因此，为了明确买卖双方各自的责任和风险、费用的归属（以避免贸易争端），解除价格核算中的疑惑，提高经营效益，本章将就下列问题展开讨论并辅以相应的训练：
1．有关贸易术语的国际惯例。
2．各种贸易术语的选用。
3．出口价格核算。
4．买卖合同中的价格条款。

第二节 贸易术语（一节——二节4学时）

一、贸易术语的含义和作用
（一）贸易术语（Trade terms）
又称价格术语或交货条件，它是用一个简短的概念或三个字母的缩写来说明价格的构成及买卖双方有关责任、费用和风险的划分，以确定买卖双方在交接货物过程中应尽的责任和义务。例如“装运港船上交货”或用英文字母表示的“FOB”，就具有特定的责任、费用和风险的归属要求。
“责任”是指因交货地点不同而产生的租船订舱、装货、卸货、投保、申请进出口许可、报关等项事宜；“费用”是指因货物的移动而产生的运杂费、保险费、仓储费、码头捐等；“风险”是指由于各种原因导致货物被盗、串味、锈蚀、水渍、灭失等危险。
（二）贸易术语的作用
1．明确责任，规范、简化手续
2．它影响着买卖合同的性质
3．具有法律作用
二、有关贸易术语的国际惯例
（一）《2000年国际贸易术语解释通则》的形成
（二）《2000年通则》的主要内容
《2000年通则》对13种术语做了解释，按其共同特征归纳为E、F、C、D四组，E组属于启运术语，F、C组属于装运术语，D组属于到达术语（表3．1）。
《2000年通则》将买卖双方的义务各用10个项目列出，相互对应，标准、规范，便于比较、检查（表5．2）。
各种贸易术语都有其特定的风险和费用划分点。F组术语的风险划分点与费用划分点是相同的。例如：FOB术语的风险划分点和费用划分点均在装运港买方指定的轮船船舷。C组术语的风险划分点与费用划分点则是不同的，即风险划分点在装运地，费用划分点在目的地。例如：CIF伦敦，风险划分点以货物在装运港有效越过船舷为界，费用划分点则延伸到目的港伦敦。
三、六种主要贸易术语
（一）FOB
Free On Board(……named part of shipment)——船上交货（……指定装运港），是指货物在指定的装运港越过船舷，卖方即完成交货。这意味着买方必须从该点起承担货物灭失或损坏的一切风险。根据《2000年通则》，买卖双方的主要义务及其注意事项如下：
1.卖方的义务
（1）约定期限内，在装运港将货物装上船，并向买方发出交货通知。
（2）取得出口许可证或其他官方许可，承办出口的海关手续。
（3）负担货物越过船舷为止的一切费用和风险。
（4）提供商业发票和证明货物已经交到船上的通常单据或电子讯息。
2．买方的义务
（1）支付价款。
（2）租船或订舱，支付运费，并船名、装船地点和交货时间通知买方。
（３）自费取得进口许可证或其他官方许可，承办进口和过境海关手续。
（４）负担货物越过船舷后的一切费用和风险。
（５）收取货物，接受与合同相符的单据。
3．注意事项

（1）对船舷为界的理解。

（2）船货衔接。
（3）装船费用的负担问题。
①FOB班轮条件（FOB liner terms），指装船费用如同班轮运输那样，由支付运费的一方（买方）负担；
②FOB吊钩下交货（FOB under tackle），指卖方将货物置于轮船吊钩所及之处，从货物起吊开始的装船费用由买方负担。
③FOB包括理舱（FOB stowed）,指卖方负担将货物装入船舱并支付理舱费在内的装船费用。
④FOB包括平舱（FOB trimmed）,指卖方负担将货物装入船舱并支付平舱费在内的装船费用。
（4）美国对FOB术语的特殊解释。在FOB和港名之间加上“Vessel”字样，即FOB Vessel New York以示区别。另外，该修订本采用FOB术语时，风险划分的界限在船上不在船舷；买方办理出口证件并支付税捐和费用，而不是由卖方办理。
（二）CIF
Cost Insurance and Freight(……named port of destination)——成本、保险费加运费（……指定目的港），是指货物在装运港越过船舷时卖方即完成交货。卖方支付货物运至目的港的运费和必要的费用，但交货后货物的风险及由于各种事件造成的任何额外费用由买方承担。卖方还须办理保险，支付保险费。
1．卖方的义务
（1）约定期限内，在装运港将货物装上船，并向买方发出通知。
（2）取得出口许可证或其他官方许可，承办货物出口海关手续。
（3）租船或订舱，支付运费。
（4）办理运输保险，支付保险费。
（5）负担货物越过船舷为止的一切费用和风险。
（6）提供商业发票、保险单和运输单据或电子讯息。
2．买方的义务
（1）支付价款。
（2）自办进口许可证或其他官方许可，承办货物进口和过境海关手续。
（3）负担货物越过船舷后的一切费用和风险。
（4）收取货物，接受与合同相符的单据。
3．注意事项
（1）CIF合同属于“装运合同”。
（2）租船或订舱的责任。
（3）办理保险的责任。
（4）卸船费用的负担问题。
①CIF班轮条件（CIF liner terms），指卸货费用按班轮条件处理，由支付运费的一方（卖方）负担。
②CIF舱底交货(CIF ex ship’s hold)，指买方负担将货物从舱底起吊卸到码头的费用。
③CIF吊钩交货（CIF ex tackle），指卖方负担将货物从舱底吊至船边卸离吊钩为止的费用。
④CIF卸到岸上（CIF landed），指卖方负担将货物卸到目的港岸上的费用，包括驳船费和码头费。
（5）象征性交货。CIF是一种典型的象征性交货，即卖方凭单交货、买方凭单付款，属于单据买卖。至于货物在途中损失或者货到后发现质量不符合要求，买方可根据情况分别向船方、保险公司或卖方提出索赔。
（6）习惯做法。实际业务中，CIF也常被用于路运和空运。如CIF香港（陆运），FOB上海（机场），CIF巴黎（机场）。
（三）CFR
Cost Freight (……named port of destination)——成本加运费（……指定目的港），也称运费在内价，是指货物在装运港越过船舷，卖方即完成交货，并支付货物运至指定目的港所需的运费和必要的费用。但交货后货物灭失或损坏的风险以及由于各种事件造成的额外费用，则转移到买方。
CFR与CIF的不同之处在于，货运保险由买方办理。卖方装船后应毫不延迟地通知买方，以便买方购买保险。一旦卖方没有及时向买方发出装船通知，致使买方未能投保，由此产生的损失均由卖方承担。案例四装船通知的遗忘就属于这种情况，卖方应当承担违约责任。
（四）FCA
Free Carrier(……named place)——货交承运人（……指定地点），是指卖方在规定的时间、地点将货物交给买方指定的承运人，并办理出口清关手续，完成交货义务。若卖方在其所在地交货，应负责装货；若在其他地点交货，则不负责卸货。
（五）CPT
Carriage Paid To(……named place of destination)——运费付至（……指定目的地），是指卖方向其指定的承运人交货，并支付运费、办理出口清关手续。买方承担卖方交货之后的一切风险和其他费用。
（六）CIP
Carriage Insurance Paid To(……named place of destination)——运费、保险费付至（……指定目的地），是指卖方向其指定的承运人交货，支付货到目的地的运费，办理货物在途中的保险并支付保险费，承办出口清关手续。买方承担卖方交货之后的一切风险和额外费用。该术语适用于各种运输方式。因此有人称之为“复合运输CIF条件”。
四、六种主要贸易术语的异同
FCA、CPT、CIP和FOB、CFR、CIF相比，既有相同之处又有区别。
1．相同点
（1）均属装运合同。卖方保证按时交货，并不保证按时到货。
（2）责任划分的基本原则是相同的。
2．不同点
（1）运输方式不同。前者适用各种运输方式，后者适用水上运输。
（2）交货和风险转移的地点不同。前者均在货交承运人，而后者均在装运港船舷。
（3）装卸费用负担不同。在租船运输的FOB合同中，应明确装货费由何方负担，在租船运输的CFR和CIF合同中，则应明确卸货费由何方负担；在FCA合同中若在卖方所在地交货，则装货费用由卖方负担。在CPT和CIP合同中，由于卖方支付的运费已包含装卸费，因此不存在装卸费用由谁负担的问题。
（4）运输单据不同。FOB、CFR、CIF术语中，卖方应提交已装船清洁提单。而在FCA、CPT、CIP术语中，卖方提交的单据应根据运输方式不同而定。如陆运、空运或多式联运方式下，可分别提供铁路运单或承运货物收据、航空运单或多式联运单据。
五、其他七种贸易术语（图5．1）。
（一）EXW
Ex works(……named place)——工厂交货（……指定地点），是指卖方在其所在地或其他指定的地点（工厂、仓库等）将货物交给买方处置时即完成交货。
（二）FAS
Free alongside ship(……named port of shipment)——船边交货（……指定装运港），是指卖方在指定的装运港将货物交到船边，即完成交货。
（三）DAF
Delivered at frontier(……named place)——边境交货（……指定地点），是指卖方在边境的指定交货地点，将尚未卸下的货物交给买方处置，办妥货物出口清关手续，但不承办进口清关手续，即完成交货。
（四）DES
Delivered ex ship(……named port of destination)——目的港船上交货（……指定目的港），是指卖方在指定目的港船上将货物交给买方处置，不办理进口清关手续，即完成交货。
（五）DEQ
Delivered ex quay(……named port of destination)——目的港码头交货（……指定目的港），是指卖方在指定目的港码头将货物交给买方处置，不办理进口清关手续，即完成交货。卖方承担货物卸至目的港码头的一切风险和费用。
（六）DDU
Delivered duty unpaid(……named place of destination)——未完税交货（……指定目的地），是指卖方在指定目的地将货物交给买方，不办理进口手续，即完成交货。
（七）DDP
Delivered duty paid(……named place of destination)——完税后交货（……指定目的地），是指卖方在指定目的地的约定地点，办理进口清关手续，将货物交与买方，完成交货。
六、贸易术语的选用
出口业务中使用CIF及CFR术语，目前，买方要求采用FOB术语成交日益增多。
进口业务中，大多采用FOB术语。

目前，集装箱船、多式联运被广泛采用，有必要扩大选用FCA、CPT、CIP术语，以替代仅适用于水上运输的FOB、CFR、CIF术语。

第三节 货物的价格（4学时）

一、货物价格概述
（一）货物的价格表述
货物的价格，通常是指单位商品的价格，简称单价（unit price）。包括四项内容：货币名称、单价金额、计量单位、贸易术语。例：USD1000．00/doz CIF London.即：USD(货币名称)、1000.00(单价金额)、doz(计量单位)、CIF London (贸易术语)。
（二）货物的作价原则
（三）货物的作价方法
1．固定价格
在交易磋商过程中，买卖双方将价格确定下来之后，任何一方不得擅自改动。
2．非固定价格
（1）具体价格待定：有两种做法，一是规定定价时间和定价方法（如：装运月份前50天，参照当地及国际市场价格，确定正式价格）；二是只规定作价时间（如：双方在200312月4日确定价格。
（2）暂定价格：订立一个初步价格，作为开证和初步付款的依据，双方确定最后价格之后再进行清算，多退少补。
（3）部分固定价格，部分非固定价格。
3．价格调整条款(price adjustment clause)
价格调整条款是按照原料价格和工资的变动来计算合同的最后价格，最后价格与初步价格之间的差额不超过约定的范围（如5%），初步价格可不作调整。
（四）货物的计价货币
是指合同中规定的用来计算价格的货币。这些货币可以是出口国或进口国的货币，也可以是第三国的货币，但必须是自由兑换货币（表5．3）。出口贸易中，计价和结汇争取使用硬币（hard currency）（即币值稳定或具有一定上浮趋势的货币）；进口贸易中，计价和付汇力争使用软币（soft currency）（即币值不够稳定且具有下浮趋势的货币）。

表5．3 出口交易中常用的计价货币

（五）计价货币的汇率折算
汇率是用一个国家的货币折算成另一个国家的货币的比率。汇率的折算有直接标价与间接标价两种方法，我国采用直接标价法，即用本国货币来表示外国货币的价格（外币是常数，本币是变量）。例：100美元=827．27元人民币。
出口结汇是银行付出本国货币，买入外汇，用买入价；进口付汇是银行买入本国货币，卖出外汇，用卖出价。
1．将本币折成外币用买入价
外币=本币汇率（买入价）/100
例：某公司出口一批玩具，价值人民币40000元，客户要求以美元报价。当时外汇汇率为买入价100美元=827．21元，卖出价100美元=829．69元，那么，对外美元报价应为40000（827．21/100）=4835．53美元
2．将外币折成本币用卖出价
本币=外币′汇率（卖出价）/100
例：某公司进口一批价值4835．53美元的货物，当时外汇汇率为买入价100美元=827．21，卖出价100美元=829．69元，那么，付汇时需向银行支付人民币4835．53′（829．69/100）=40119．91元。
3．一种外币折成另一种外币
按照银行外汇牌价（用买价则都用买价）将两种外币都折成人民币，然后间接地算出两种外币的兑换率。
例：某出口商品，对外报价每公吨300英镑CIF纽约。国外客户要求改为美元报价。当日外汇牌价为：100英镑=618．54元（买入价）/621．65元（卖出价）；100美元=371．27元（买入价）/373．14元（卖出价）。则1英镑=618．54元/371．27元=1．666美元。
因此，我们对外可改报500美元CIF纽约（300′1．666=499．80美元）。
（六）佣金与折扣
佣金是卖方或买方付给中间商作为其代买代卖的酬金。通常在1%——5%之间。
折扣是卖方按照原价给予买方一定百分比的减让。
1．佣金与折扣的表示方法
含有佣金的价格即为含佣价，不含佣金的价格即为净价。
含佣价的表示方法：“每公吨500美元CIF纽约包括2%佣金”(USD500．00 m/t CIF N．Y． including your commission 2%)，通常以“每公吨500美元CIFC2%纽约”来表示。
折扣的表示方法：“每公吨300美元FOB上海减2%折扣”。
2．佣金与折扣的计算方法
净价=含佣价×(1—佣金率)
含佣价=净价/（1—佣金率）
折扣一般按发票金额乘以约定的折扣百分率, 即得到应减除的折扣金额。
3．佣金和折扣的支付办法
佣金往往是在出口商收到全部货款后，再另行支付给中间商，但也有在发票货款中直接扣除的。折扣一般由买方在支付货款时扣除。
二、货物的价格核算
（一）货物的价格构成
1．成本（cost）
出口货物的成本主要是指采购成本。它是贸易商向供货商采购商品的价格，也称进货成本。
2．费用(expenses/charges)
（1）包装费（packing charges），通常包括在进货成本中，如有特殊要求，则须另加。
（2）仓储费（warehousing charges），提前采购或另外存仓的费用。
（3）国内运输费（inland transport charges），装货前的内陆运输费用，如卡车、内河运输费、路桥费、过境费及装卸费等。
（4）认证费（certification charges），办理出口许可、配额、产地证及其它证明所支付的费用。
（5）港区港杂费（port charges），货物装运前在港区码头支付的费用。
（6）商检费（inspection charges），出口商检机构检验货物的费用。
（7）捐税（duties and taxes），国家对出口商品征收、代收或退还的有关税费，有出口关税、增值税等。
（8）垫款利息（interest），出口商买进卖出期间垫付资金支付的利息。
（9）业务费用（operating charges），出口商经营过程中发生的有关费用，也称经营管理费，如：通讯费、交通费、交际费等。出口商还可根据商品、经营、市场等情况确定一个费用率，这个比率为5-15%不等，一般是在进货成本基础上核定。定额费用=进货价′费用定额率。
（10）银行费用（banking charges），出口商委托银行向外商收取货款、进行资信调查等支出的费用。
（11）出口运费（freight charges），出口商支付的海运、陆运、空运及多式联运费用。
（12）保险费（insurance premium），出口商购买货运保险或信用保险支付的费用。
（13）佣金（commission），出口商向中间商支付的报酬。
3．利润（expected profit）
（二）出口货物的价格核算
1．成本核算
我国实行出口退税制度，采取对出口商品中的增值税全额退还或按一定比例退还的做法，即将含税成本中的税收部分按照出口退税比例予以扣除，得出实际成本。
例：某公司出口陶瓷茶杯，每套进货成本人民币90元（包括17%的增值税），退税率为8%，实际成本核算如下：
计算公式：实际成本=进货成本—退税金额
退税金额=进货成本（1+增值税率）′退税率
=90（1+17%）′8%=6．15元
实际成本：90—6．15=83．85元
陶瓷茶杯的实际成本为每套83．85元。
2．运费核算
班轮运输，根据是否装入集装箱可以分为件杂货与集装箱货：
（1）件杂货运费：基本费用+附加运费。附加运费一般以基本运费的一定比率计收。
（2）集装箱货运费：件杂货基本费率+附加费（拼箱）；包箱费率+附加费（整箱）。
3．保险费核算
采用CIF或CIP术语时：
保险费=保险金额′保险费率
保险金额= CIF（CIP）价′（1+投保加成率）
投保加成率一般是10%，保险金额以CIF（CIP）货价或发票金额为基础计算。
4．佣金核算
佣金是付给中间商的报酬，佣金的计算通常以发票金额作为基础。
5．利润核算
采用利润率核算利润时，一般是以某一成本或某一销售价格为基数。下面分别举例说明：
某公司实际成本为人民币180元，利润率为15%，计算价格和利润额：
（1）以实际成本为依据：销售价格=实际成本+利润额=实际成本+实际成本′利润率
=180+180′15%=207（元）
利润=实际成本′利润率=180′15%=27（元）
（2）以销售价格为依据：销售价格=实际成本+利润额
=实际成本+销售价格′利润率
等式两边移项得：
销售价格—销售价格′利润率=实际成本
销售价格′（1—利润率）=实际成本
销售价格=实际成本/（1—利润率）
=180/（1—15%）=211．77（元）
利润=销售价格′利润率=211．77′15%=31．77元
可见，计算利润的依据不同，销售价格和利润额也不一样。
6．盈亏核算
盈亏核算的指标主要有两个：
（1）换汇成本：是出口商品获得每一单位外币的成本，即出口净收入1单位外币所耗费的人民币数额。换汇成本高于外汇牌价，出口为亏损；反之则为盈利。公式为：
出口总成本（人民币）
换汇成本=
出口销售外汇净收入（美元）
出口总成本是指实际成本加上出口前的一切费用和税金。出口销售外汇净收入是指出口商品按FOB价出售所得外汇收入。
（2）出口盈（亏）额：出口销售人民币净收入与出口总成本的差额，净收入大于总成本为盈利；反之为亏损。公式为：
出口盈（亏）额=（出口销售外汇净收入′外汇买入价）－出口总成本
例：出口麻底鞋（expadrilles）36000双，出口价每双0．60美元CIF格丁尼亚（波兰），CIF总价21600美元，其中海运费3400美元，保险费160美元。进货成本每双人民币4元，共计人民币144000元（含17%增值税），出口退税率14%，费用定额率12%。当时银行美元买入价为1美元=8．27元人民币。麻底鞋换汇成本、盈利额及出口盈利率的计算如下：
换汇成本=出口总成本/出口销售外汇净收入(美元)
={进货成本—【进货成本（1+增值税率）′退税率】 +（进货成本′12%）}/（出口销售外汇收入—运费—保险费）
={144000—【144000（1+17%）′14%】+（144000′12%）}/（21600—3400—160）
=（144000—1440001.17′0.14+17280）/18040
=144049.23/18040
=7．985元/美元
麻底鞋换汇成本低于外汇牌价，盈利。
出口盈利额=出口销售外汇净收入′外汇买入价—出口总成本
=USD18040′8.27—144049．23
=¥5141．57
麻底鞋出口盈利人民币5141．57元。
出口盈利率=（盈利额/出口总成本）′100%
=（5141．57/144049．23）′100%
=3．57%

麻底鞋出口盈利率为3．57%。

（三）三种贸易术语的对外报价核算
出口报价通常使用FOB、CFR和CIF三种价格，应按照如下步骤进行：明确价格构成，确定成本、费用和利润的计算依据，然后将各部分合理汇总
背景材料：吉信贸易公司收到爱尔兰公司求购6000双牛粒面革腰高6英寸军靴（一个40英尺集装箱）的询盘，经了解每双军靴的进货成本人民币90元（含增值税17%），进货总价：90x6000=540000元；出口包装费每双3元，国内运杂费共计12000元，出口商检费350元，报关费150元，港区港杂费900元，其它各种费用共计1500元。吉信公司向银行贷款的年利率为8%，预计垫款两个月，银行手续费率为0．5%（按成交价计），出口军靴的退税率为14%，海运费：大连——都柏林，一个40英尺集装箱的包箱费率是3800美元，客户要求按成交价的110%投保，保险费率为0．85%，并包括3%佣金。若吉信公司的预期利润为成交额的10%，人民币对美元的汇率为8．25：1，试报每双军靴的FOB、CFR、CIF价格。
1．FOB、CFR和CIF三种价格的基本构成
FOB：成本+国内费用+预期利润；
CFR：成本+国内费用+出口运费+预期利润；
CIF：成本+国内费用+出口运费+出口保险费+预期利润。
2．核算成本
实际成本=进货成本—退税金额（退税金额=进货成本÷（1+增值税率）x 退税率）
=90—90÷（1+17%）′14%=79．2308元/双
3．核算费用
（1）国内费用=包装费+（运杂费+商检费+报关费+港区港杂费+其它费用）+进货总价′贷款利率/12′贷款月份=3′6000+（12000+350+150+900+1500）+540000′8%/12′2
=18000+14900+7200=40100元。
单位货物所摊费用=40100元/6000双=6．6833元/双（注：贷款利息通常以进货成本为基础）
（2）银行手续费=报价′0．5%
（3）客户佣金=报价′3%
（4）出口运费=38006000′8．25=5．2247元/双
（5）出口保险费=报价′110%′0．85%
4．核算利润（利润=报价′10%）
5．三种贸易术语报价核算过程
（1）FOBC3报价的核算：
FOBC3报价=实际成本+国内运费+客户佣金+银行手续费+预期利润
=79．2308+6．6833+FOBC3报价′3%+FOBC3报价′0．5%+FOBC3报价′10%
=85．9141+FOBC3报价′（3%+0．5%+10%）
=85．9141+FOBC3报价′（13．5%）
等式两边移项得：
FOBC3报价—FOBC3报价′13．5%=85．9141
FOBC3报价′（1—13．5%）=85．9141
FOBC3报价=85.9141/(1—13.5%)
=99.3227元
折成美元：FOBC3=99.32278.25=12.04美元/双
（2）CFRC3报价的核算：
CFRC3报价=实际成本+国内运费+出口运费+客户佣金+银行手续费+预期利润
=79．2308+6．6833+5.2247+CFRC3报价′3%+CFRC3报价′0．5%+CFRC3报价′10%
=91.1388+CFRC3报价x（3%+0。5%+10%）
=91．1388+CFRC3报价x13．5%
等式两边移项得：
CFRC3报价—CFRC3报价x13．5%=91．1388
CFRC3报价x（1—13．5%）=91.1388
CFRC3报价=91．1388/（1—13．5%）
=105．3628元
折成美元：CFRC3=105.3628/8.25=12．77美元/双
（3）CIFC3报价的核算
CIFC3报价=实际成本+国内运费+出口运费+客户佣金+银行手续费+出口保险费+预期利润
=79．2308+6．6833+5.2247+CIFC3报价′3%+CIFC3报价′0．5%+CIFC3报价x110%′0．85%+CIFC3报价x10%
=91.1388+CIFC3报价x(3%+0。5%+110%x0.85%+10%)
=91．1388+CIFC3报价x0.14435
等式两边移项得：
CIFC3报价—CIFC3报价x0.14435=91.1388
CIFC3报价x(1—0．14435)=91．1388
CIFC3报价=91．1388/（1—0．14435）
=106．5079元
折成美元：CIFC3=106.5079/8.25=12.91美元/双
6．三种价格对外报价
（1）USD12.04/pair FOBC3 Dalian (每双12．04美元，包括3%佣金,大连港船上交货)；
（2）USD12.77/ pair CFRC3 Dublin(每双12．77美元，包括3%佣金,成本加运费至都柏林)；
（3）USD12.91/ pair CIFC3 Dublin(每双12．91美元，包括3%佣金,成本加运费、保险费至都柏林)。
7．对外报价的验算
成本=收入—支出。下面以前述背景资料为例进行验算。
每双军靴的进货成本即为90元人民币，吉信公司的FOB包含3%佣金的报价为每双12．04美元。那么：
出口收入=12．04′8．25=99．33元/双
支出=客户佣金+国内费用+银行手续费+利润
=99．33′3%+6．6833+99．33′0．5%+99．33′10%
=20．0929元/双
实际成本=出口收入—出口支出=99．33—20．0929=79．2371元/双
进货成本=实际成本÷（1+增值税率—出口退税率）x（1+增值税率）
=79.2371÷(1+17%—14%)x（1+17%）
=79.2371÷1.03x1.17
=76.9292 x1.17=90.00元/双
可见该报价是合理的。
表3．4 出口商品价格核算单
（四）出口还价核算
1．出口还价核算方法
销售利润=销售收入—各种费用—实际成本（利润多少是能否接受对方还价的依据）
实际成本=销售收入—销售利润—各种费用（成本多少是能否要求供货商调价的依据）
某项费用=销售收入—销售利润—其它费用—实际成本（费用多少是经营者增减某项费用的依据）
2．出口还价核算实例
2000年，某公司出口陶瓷餐具，进货成本150元/套(含17%增值税，退税率9%)。20英尺货柜所需费用：运杂费900元，商检报关费200元，港区港杂费700元，业务费1300元，其它费用950元，大连——温哥华20英尺集装箱包箱费2250美元。利润为报价的10%，美元对人民币汇率1：8.27。外箱体积为：0.40x0.35x0.38cm。我方对外报价每套25.10美元CFR温哥华，客户还价每套22美元CFR温哥华。
根据客户还价，出口公司准备做三种情况的核算：
（1）按照客户还价,核算我方盈亏情况；
（2）保持5%利润的还价情况；
（3）保持8%利润的国内采购价调整情况。
操作步骤：
（1）按照客户还价，求出我方是否能得到利润:
外箱体积：0.4x0.35x0.38cm=0.0532立方米
报价数量: 20英尺货柜(按25立方米计算)包装件数=25/0.0532=470箱(每箱装一套)
销售收入=22x8.27=181.94元
退税金额=进货成本/（1+增值税率）x 退税率
实际成本=进货成本—进货成本/(1+增值税率)x退税率
=150—150/(1+17%)x9%
=150—11.5385
=138.4615元/套
国内费用总额=运杂费900元+商检报关费200元+港区港杂费700元+公司业务费1300元+其它费用950元=4050元。
每套餐具国内费用=4050/470=8.617元
海运费=2250美元/470x8.27=39.5901元/套
销售利润=销售收入—实际成本—国内费用—海运费
=181.94—138.4615—8.617—39.5901
= —4.7286元/套
利润为负数，每套亏损4．7286元，亏损率为4.7286/181.94=2.60%
（2）按照我方保持5%利润还价情况：
CFR价=实际成本+国内费用+海运费+利润
=138.4615+8.617+39.5901+报价x5%
将等式两边移项得：
CFR价—报价x5%=138.4615+8.617+39.5901
CFR价x(1—5%)=186.6686
CFR=186.6686/(1—5%)
=196.4933元
折成美元：196.4933/8.27=23.7598美元/套
按照我方保持5%利润,每套可以还价23.8美元。
（3）按照我方保持8%的利润,进行国内采购价的调整计算:
实际成本=销售收入—销售利润—海运费—国内费用
=22x8.27—22x8.27x8%—39.5901—8.617
=181.94—14.5552—48.2071
=167.3848-48.2071
=119.1777元/套
进货成本=实际成本x（1+增值税率）÷（1+增值税率—出口退税率）
=119.1777x（1+17%）÷（1+17%—9%）
=139.4379÷1.08
=129.1092元/套
国内进货价调整为129.11元方可以成交。
对以上核算结果，出口商可根据国际市场的价格水平，结合自己的销售意图，合理妥当地对外还价。
3．针对客户还价出口商通常采用的对策
(1)说服对方接受，不作让步；
(2)减少利润，满足降价要求；
(3)减少费用开支，达到降价目的；
(4)降低进货价格。
（五）三种贸易术语的换算
1．FOB价换算成其它价格
（1）FOB+运费（F）=CFR价
（2）FOB+运费（F）/（1—投保加成′保险费率）=CIF价
2．CFR价换算成其它价格
（1）CFR—运费（F）= FOB价
（2）CFR/（1—投保加成′保险费率）=CIF价
3．CIF价换算成其它价格
（1）CIF价′（1—投保加成′保险费率）—运费= FOB价
（2）CIF价′（1—投保加成′保险费率）=CFR价
例：某公司对外报价牛肉罐头2．20美元/听CIF古晋，按发票金额加成10%投保一切险，保险费率0．3%，客户要求改报CFR价格，请问该报多少？
解：CFR=CIF′（1-投保加成′保险费率）
=2．2′【1-（1+10%）′0．3%】
=2．193
答：应报每听2．19美元CFR古晋

第四节 买卖合同的价格条款（2学时）

一、价格条款的主要内容
在国际货物买卖中，进出口商通常采用固定作价方法，因此，价格条款一般包括两项内容：一是货物单价(unit price)，二是货物总值（total amount）。
二、价格条款实例
1．USD2130.00/mt FOB Dalian including 5% commission. The commission shall be payable only after seller has received the full amount of all payment due to seller.
每公吨30美元含5%佣金FOB大连，佣金以收付全部货款为条件。
2．Seller reserves the right to adjust the contracted price, if prior to delivery, there is any variation in the cost of labor or raw material or component parts.
如果在交货前劳动力原材料成本或其组成部分发生任何变化，卖方有权调整合同价格。
3．Exchange risks, if any, for buyer’s account .
如有任何汇率风险，则由买方承担。
三、制定价格条款的注意事项
（一）根据商品质量和档次定价
（二）根据成交数量定价
（三）根据时间差调整定价
（四）根据付款方式调整定价
（五）根据品质、数量机动幅度制订相应条款
1．品质增减价条款
2．溢短装部分定价条款
（六）加列银行费用条款
（七）根据汇率浮动情况制定保值条款
1．软币计价，硬币保值
2．软币计价，市场黄金保值
（八）密切关注市场价格动态
本章小结
1．贸易术语表明价格的构成，确定了交接货物时买卖双方的责任、费用和风险的划分，明确了买卖双方在交接货物中应尽的责任和义务。
2．三个有关贸易术语的国际贸易惯例，包括《1932年华沙——牛津规则》、《1941年美国对外贸易定义修订本》和《2000年国际贸易术语解释通则》。这些贸易惯例一旦被商人采纳，对买卖双方就具有约束力。
3．十三种贸易术语及其使用注意事项是业务员必须掌握的常识，其中有三种主要贸易术语（FOB、CFR、CIF）在实际业务中被经常采用。
4．货物的作价原则、作价方法、计价货币的选择、汇率的折算、佣金和折扣的使用等，是业务员必须熟练掌握的业务技能。对外报价时要以国际市场价格为基础，结合自身商品特点进行作价。
5．掌握价格条款的主要内容及其制订是本章要达到的最终目的。价格条款是买卖合同的核心内容，制约着合同的其他条款。

贸易实习与训练

一、解释名词——见教材第71页
二、英文词语翻译——见教材第71页
三、解释条款——见教材第72页
四、解答问题——见教材第72页

五、作 业——见教材第72页