国际贸易实务教程（1）

第一章 导论

本教案根据国际贸易实务教学大纲、教材和课程管理规程制定，适用于高职高专经济管理类相关专业。专业不同则课程地位不同（如专业骨干课、专业基础课或专业选修课或拓展课），导致课时量不同，本教案以72课时设计。
课程以国际贸易买合同内容为基础，以进出口合同签订履行的业务操作程序为轴心，形成二元主体结构体系。此体系主要反映三个方面的知识与技术能力模块：一是对国际买卖条件的把握与运用，讲授50学时，辅助训练17学时；二是整个贸易过程的操作方法与技术，讲授20学时，辅助训练10学时；三是防范与处理贸易纠纷的能力，包含在以上两模块当中，讲授12学时以上，辅助训练6小时以上。此外还有模拟实验课和专项企业调研及毕业实习等。
三大知识模块构成了本课程的三个方面的重点，即国际买卖业务内容，也即合同条款；进出口贸易程序；以及含于前两项之中的风险防范。难点为贸易惯例和价格术语解读，以及对贸易内容的动手操作能力与过程。
重点难点的解决途径是四种教学方法的组合：一是课堂精讲，辅以讨论、答疑和无纸化考核，目的是使学生准确掌握知识点；二是案例教学，培养进出口业务中分析问题和解决问题的能力；三是项目研究教学法，通过师生深入企业实际，完整解决某一难点问题，目的是使学生理论与实践相结合，培养创造性思维和拥有实际作业的能力；四是模拟仿真教学（该教学模式获国家级教学成果二等奖，省教学成果一等奖），通过传统的业务填单方式或微机模拟环境，使学生足不出户即对进出口业务进行操作，目的是培养学生的实际动手能力。这套方法组合可有效实现知识向动手能力的转化，为理论与实际相结合、知识与应用相结合、思考与操作相结合，提供了完整的教学模式。
教材、教学大纲及电子教案在内容的结构（宽度、深度、重点）上相对接；依电子教案在多媒体教室讲授实务知识和操作要领，同时分三个阶段进行无纸化知识点考核；学生不少于8个课时就操作难点到企业进行实地专项考察研究；不少于30课时的网络化模拟操作，并进行操作考核；在电子题库管理系统中抽取综合试卷进行综合考核，评定总成绩。该教学内容的组织方式就是对立体化教学包的运用，能有效地实现教学内容向业务操作能力的转化，达到培养动手能力强的应用型人才的目的。
教案采用纵横结构，纵向以12章内容顺序展开；横向依九项要素展开，即采用教材、教学目标、计划学时、重点难点、教学方法、教学工具与手段、辅导答疑要点、教学内容与学时分配以及作业训练等。这样根据每章的特点，通过对立体化教学包的使用，使本教案形成了不同的教学内容、教促方法、教学工具和教学手段的组合

第一章 导论

【使用教材】《国家贸易实务》刘文广 主编 中国高等教育出版社 2002年
【教学目标】通过对国际货物买卖相关问题的教学，主要实现下述目标：从总体上把握国际贸易实务的要素、内容及框架，搞清全书的体系结构及内容线索；掌握国际货物买卖、买卖合同和进出口业务的基本概念、特点、要素及程序，为以下各章内容奠定基础；在国际贸易实务总体内容基础上确定从业人员的素质结构，从而明确学习者知识、能力的努力目标。
【计划学时】2学时
【重点难点】国际贸易实务的基本概念；国际货物买卖业务的内容构成。
【教学方法】案例导课，分析引出内容，课堂精讲，安排复习与训练内容及方法，每4课时——6课时，批改作业一次，辅导答疑一次。每3章进行一次无纸化测验（知识点）
【教学手段与教具】大纲、教案、讲稿、投影或挂图
【辅导答疑要点】“贸易实习与训练”部分之三、四、五
【教学内容及学时分配】

第一节 开篇案例与本章简介（第一节——第二节1学时）

一、台商与荷兰商号的货物买卖纠纷
1975年6月27日，台湾省甲公司应荷兰乙商号的请求，报实盘（全面、有效的交易条件），有关双方往来的主要电传如下：
（1）75．6．27甲发盘：你26日电C514 200公吨，CIF鹿特丹每公吨1950美元，不可撤销即期信用证付款，立即装船，请即复。
（2）75．7．2乙来电：你27日电C514 200公吨，我最后买主确实有兴趣，恐怕谈判时间较长，请求延长实盘有效期10天，如有可能请求增加数量，降低作价，请电复。问候。
（3）75．7．3甲去电：你2日电C514数量增至300公吨，有效期延长至7月15日，请尽快回复。
（4）75．7．7乙来电：你3日电C514，感谢你的合作，请航空寄2公斤样品，请求再次考虑货价并增加数量。问候。
（5）75．7．10甲去电：你7日电C514，2公斤昨天己航邮，数量可供300公吨，最优惠价为1900美元，尽速回复。
（6）75．7．14乙来电：你10日电C514样品仍未收到，因此请求将300公吨1900美元的实盘再次延长，预计在收到样品后需一周左右作出最后决定。
（7）75．7．17甲去电：你14日电C514 300公吨，同意延至7月25日
（8）75．7．22乙来电：你17日电C514，我接受300公吨，每公吨l，900美元，CIF鹿特丹，不可撤销即期信用证付款，即期装船，按装船净重计算。除提供通常装船单据外，需供卫生检疫证明书、产地证、磅码单(以装船重量为基础)，需提供良好适合海洋运输的袋装。
（9）75．7．24甲去电：你22日电悉。C514由于世界市场的变化，在收到来电以前，我货已售出。致良好问候。
（l0）75．7．25乙来电：你24日电悉，C514 300公吨已售，对此我不能同意，你7月17日电已将该盘延至今天，25日才到期。我坚持你己接受我方的订单。撤回一项有效的实盘是违反国际贸易规则的。假如你欲略调高价格，我可再次向我的顾主商量，但不能保证有结果。望电复。
（11）75．7．29甲去电：你25日电，前报300公吨C514，我确实巳售出，深表歉意。但应你的请求，我尽最大努力又取得200公吨货源，并报你C514 200公吨每公吨2 650美元，C&F欧洲主要口岸，9月份装船，7月31日复到有效。
(12)75．7．30乙来电：你29日电C514不能接受，我被迫保留仲裁权利，可通过贵国仲裁委员会或者荷兰C商品贸易协会或者通过其他相应机构进行仲裁。坚持我7月22日电，己接受你方实盘。为了合作起见，我可同意300公吨延至8、9月装船代替即期装船，否则索赔232950美元,根据你目前报价每公吨2 650(C&F)和已成交价1900(CIF)的差价进行计算。
(13)75．8．2甲去电：关于300公吨C514一事，我7月17日电中同意延长发盘的期限至7月25日，但并未说该盘是实盘，也未注明Firm Offer字样。我们的老顾客都了解我们的习惯，凡国外的订单都需要以我方最后确认为准。考虑到我们双方过去和将来的友好贸易关系，我们于7月29日重新取得新货源，报你200公吨，每公吨2650美元。你30日来电提出了仲裁问题。但我们仍然考虑按照适宜的价格报你200公吨，请电复你的友好意见。谢谢。
(14)75．8．4乙来电：你8月2日电悉，不同意你的意见和理由。因我7月22日接受是在你盘规定25日前有效的期限以内。十二分地抱歉，必须按300公吨C514，每公吨1，900美元C I F严格执行。为表示我方的良好愿望，可同意8、9月份装船。请立即电告合同号码我将开出信用证。要么执行合同，要么提交仲裁，以求得公正解决。请急电复，以免浪费时间。
(15)75．8．9乙来电：我8月4日电未收到你方答复，请急复。
(16)75．8．12甲去电：你8月4日电，考虑到双方友好的贸易关系，我决定出售300公吨C514每公吨l，900美元C I F鹿特丹，其中200公吨9月份装船，其余100公吨10月份装船。不能提供产地证，包装为每袋75公斤单麻袋装，不可撤销即期信用证付款，函详。
(17)75．8．13乙来电：你12日电C514我接受，同意200公吨9月份装船，100公吨10月份装船。请告合同号后即开信用证。我理解你的困难处境，鉴于双方友好关系，希望能在将来的交易中得到补偿。请求航邮一公斤装船样。问候。
二、本案涉猎的问题及启示
1．甲公司对市场调查研究重视不够
甲公司对这类国际性大商品，应注意调查研究，密切注意价格变动的各种新因素。
2．在洽商技术上存在缺点
这笔交易总金额达57万美元。这样大金额的报盘，一般不宜给对方留盘时间太久。造成上述局面，同甲方的洽商技术有很大关系。
3．在处理问题的策略方面很不妥当
拒绝成交的唯一理由是市场价格上涨，这一理由不仅不能撤盘，而且做法上也是很不策略的。从此甲公司在这一争议案中完全处于被动地位。
4．从业务技术来看存在严重欠缺
首先，甲方对实盘的概念以及实盘发盘人应承担的责任认识不清，表现在7月24日的去电中，完全将发盘人应承担的责任留给了自己；并在8月2日的去电中，又任意解释实盘概念，例如：“实盘必须注明Firm Offer字样。”“凡国外的订单都需要以我方最后确认为准”等。这些解释并不符国际贸易公认的规则。
其次，从发盘的内容来看，甲方的发盘是实盘，作为实盘的发盘人，在其有效期限内应受约束。
再次，甲方对接受的概念以及作为一项有效接受应遵守哪些规则不太清楚。因此，对荷商7月22日的来电研究不够，处理也不妥。对方7月22日来电是一项接受，但它是附加条件的接受(conditional acceptance)。
三、本章主要内容
本章将针对开篇案例所反映出的问题就下述内容展开讨论：
1．国际贸易实务、技术及买卖的特点；
2．国际货物买卖合同；
3．进出口业务的操作程序；
4．进出口业务人员的必备素质。

第二节 国际货物买卖（第一节——第二节1学时）

一、国际贸易
国际贸易又称世界贸易，是指世界各国、各地区之间所进行的商品交换活动。
国际贸易与对外贸易是两个相互联系又有区别的概念，二者都是指跨国界的商品交换活动，但二者的角度和范围是不同的，因而二者是一般和个别的关系。
二、国际贸易实务
国际贸易的内容总体上包括三个部分，即国际贸易理论、国际贸易政策和国际贸易实务，本教材属于第三部分的内容。
国际贸易实务是指国际间商品交换或买卖的作业活动，包括进口和出口。框架主要由合同内容、交易与履约活动及各种贸易方式等部分构建而成。
三、国际贸易技术
国际贸易技术是指在经营和从事国际商品买卖中所必须具备的专门知识与实际应用技能，这种知识与技能作用于进出口贸易实际业务内容与操作过程中。
1．对国际买卖条件的把握与运用。
2．整个贸易过程的操作方法。
3．防范与处理贸易纠纷的能力。
四、国际贸易中的买方、卖方及代理
一宗交易，必有一个买方和一个卖方。买方可能是一个消费者、批发商、零售商、出口商(在本地购进商品再行出口)或进口商(向外埠购入商品转售给本地市场)；卖方可能是一个生产者，也可能是批发商、零售商、出口商或进口商。但有时在买、卖双方之间也有一个至两个居间人，这就是买方或卖方的代理人(Agent)，由这些代理人代表买方或卖方签订合同。
很多厂商都喜欢进行直接交易。直接出口，这不是规模较小的厂商可以做到的。因此，“装运代理”(Shipping Agent或Forwarding Agent)就应运而生。这种代理，替客人处理商品装运、制作装运单据、投购保险、代客洽兑汇票等一切出口手续，向托运商品的客人收取手续费用。
五、国际货物买卖的特点
1．国际贸易的困难大于国内贸易
2．国际贸易比国内贸易复杂
3．国际贸易的风险大
4．国际贸易的营销手段及参与者多于国内
5．电子邮件及函电往来的为主要业务沟通形式。
6．重视合同的签订和履行。

第三节 国际货物买卖合同及基本业务程序（第三节——第四节1学时）

一、国际货物买卖合同
1．货物买卖合同
货物买卖合同一般是指两个或两个以上的当事人，就指定的货物所有权，由卖方有偿地转让给买方而达成的协议。口头的或书面的协议。货物买卖合同有以下特点：
(1)合同的主体，即当事人是卖方和买方；
(2)合同的客体，即标的物是货物；
(3)合同的主要内容，即主要的权利与义务（卖方交付货物，买方接受货物并支付价金）。而且一方的权利也就是另一方的义务，双方的权利与义务是对等的。
2．国际货物买卖合同
国际货物买卖合同(Contract for the international sale of goods)是货物买卖合同中的一种，但它含有涉外因素。这种货物买卖合同，从国与国的关系来看，称之为国际货物的买卖合同；从一个国家的角度来看，称之为对外贸易合同，或者出口贸易合同、进口贸易合同。国际货物买卖合同与国内贸易合同的主要区别是前者含有涉外因素。所谓涉外因素，一般反映在以下几个方面：
(1)合同的主体。即买卖双方。其中一方是外国人，或者是受外国法律所支配的人。
(2)合同的客体。即货物。货物的交付必须从一方的国境内运往另一方的国境内，或者第三国的境内。
(3)合同的内容。即权利与义务。如双方发生权利和义务的纠纷，可能发生法律冲突(Conflict of laws)，从而在解决纠纷时可能出现法律适用（Proper law）、法律选择(Choice of law)以及国际惯例(International Practice and Customs)的引用等问题。
二、国际货物买卖合同的结构
从法律角度可以把国际货物买卖合同的基本内容分成以下三个部分（参见合同和销售确认书）：
1．效力部分
指国际货物买卖合同的开头和结尾部分，它规定了合同的效力范围和有效条件。
2．权利与义务部分
这一部分通过许多条款来具体规定买卖双方在一项交易中的权利与义务，为合同的主要部分，所以亦称为主体部分或本文部分。具体包括以下四方面的基本内容：一是合同的标的；二是货物的价格；三是卖方的义务；四是买方义务。
3．索赔与争议解决部分。
这部分也可称为合同的安全保障部分，主要包括商品的检验，索赔、不可抗力、仲裁等条款以及其它有关的规定。
三、合同的合法性和有效性
（一）合同的合法性
1．公共政策
2．违禁品问题
3．敌对国贸易问题
（二）合同的有效性
1．订约人的能力(capacity)
2．意思是真实的
3．约因或对价
4．合同的形式
四、合同的法律适用
1．适用当事人选择的国家的法律。
2．适用与合同有最密切联系国家的法律
3．适用国际惯例
在国际货物买卖中，国际商会制定的《2000年国际贸易术语解释通则》、《跟单信用证统一惯例》(第500号出版物)、《托收统一规则》(第522号出版物)，已为大多数国家的银行、进出口商接受和应用，并成为拥有世界性影响的国际贸易惯例。
4．适用当事人所在国缔结或参加的国际条约
国际上常用的贸易条约和协定有通商航海条约、贸易协定和贸易议定书、支付协定、国际商品协定等，其中《联合国国际货物销售合同公约》(以下简称《公约》）已成为我国进行国际货物买卖最重要的一项国际公约。
五、进出口贸易的基本业务程序
对外贸易流程的环节很多，各个环节之间往往都有着密切联系。在实际工作中，还经常出现先后交叉进行的情况。总的说来，进出口业务程序大体可分为交易前准备、磋商和签订合同以及履行合同三个阶段（图1．1和图1．2）。这既是进出口业务的实际程序，也是以合同要素为线索形成的核心业务内容和以业务程序为线索形成的操作内容。

第四节 EDI在国际贸易中的应用（第三节——第四节1学时）

一、EDI与对外贸易
EDI，即Electronic Data Interchange的缩写，中文是指“电子数据交换”。通俗地讲，EDI（电子数据交换）是指按照协议，对具有一定结构性的标准经济信息，经过电子数据通讯网络，在商业贸易伙伴的电子计算机系统之间进行交换和自动处理。
EDI开创了世界范围内实现商业文件标准化、电子自动处理和交换的新型贸易方式，使国际贸易业务能够按照国际统一的标准和程序进行商务处理。国际贸易由原来的货物买卖发展到单据买卖，以CIF价格成交完成的进出口合同，被人们称为凭单买卖的“象征性交货”。国际贸易的单据化特点也为在进出口行业率先采用EDI技术奠定了基础。因此目前对外贸易行业是开展EDI技术最好的一个领域。
二、EDI所带来的效益
EDI技术大大地缩短了贸易周期，减少错误，降低成本，为贸易全球化提供了更便捷的方式。
EDI同传统外贸业务相比较，正是利用电子计算机及网络技术实现了进出口业务的无纸化，使合同履行（商检、报关、投保、装运、结算）在网上完成。这种转变，对传统的贸易而言有着无可比拟的优越性，无疑是一种实质性的变革，是一场革命。
本章小结
台商与荷兰商的买卖纠纷使我们充分认识到了国际贸易技术的丰富与重要，并启开了贸易内容与贸易惯例及规则之门，指明了业务内容（合同条款）和业务操作程序为线索的框架体系。
国际贸易实务是国际间商品交换或买卖的作业活动，包括进口和出口。分处于买方和卖方角色的单位涉及生产者、批发商、零售商、进口商、出口商、消费者以及各种代理商。国际贸易总的特点是交易规范、风险大、难度高、复杂、重合同、参与单位多，函电往来比较普遍。
国际货物买卖合同又称对外贸易合同或进出口合同。在业务活动的各个具体运转环节上，几乎都是通过合同将买卖双方联系起来，买卖双方依合同规定履行义务。进出口合同一般由效力部分、权利与义务部分以及索赔与争议解决部分构成，主要内容包括品质、数量、包装、价格（术语）、运输、支付、检验、索赔、仲裁等合同条款。合同必须合法，合法性决定了合同的有效性，一个合法有效的合同涉及诸多因素。合同的法律适用一般通过四个途径：一是合同当事人指定某一国家的法律；二是适用与合同有密切关系国家的法律；三是适用国际惯例；四是适用相关的国际公约。
进出口贸易的基本业务程序是国际贸易的运行过程，包括三大步骤，即交易前的准备工作、交易磋商和签订合同以及合同的履行。
由于进出口贸易具有国际性的特点，业务内容及程序复杂、难度大、风险高，因此，从事国际贸易的企业必须有理论联系实际的运用技巧，以及过硬的业务本领。

贸易实习与训练

一、解释名词——见教材第20页
二、英文词语翻译——见教材第20页
三、解答问题——见教材第20页
四、案例分析——见教材第20页

五、网上练习——见教材第20页