中粮包装营销风险控制探讨
金属包装行业属于加工制造业,包装产品的价值需要通过客户的产品价值体现出来,中间商品的特殊性决定了包装企业的经营与客户状况密切相关,而客户良莠不齐,成熟度又不高,竞争环境无序,使得金属包装行业面临巨大的营销风险。因此,营销安全至关重要。
中国的金属包装市场目前正处在快速发展阶段,2006年总规模达到400亿元,且每年的增长速度非常之快,因此对许多金属包装企业来说,如何既能在未来得到快速发展,又能有效地规避发展中存在的营销风险,是一个新的研究课题。中粮美特经过十几年的努力,已逐渐取得金属包装行业的领先地位。在企业发展过程中,摸索了一套营销风险控制体系,现做简要介绍与大家共勉。
一、中粮美特独创的“整体团队服务营销模式”，有效地规避了营销中的诸多风险。
中粮包装“整体服务营销模式”的特点在于全员参与、全过程服务、全过程控制、注重与客户建立多层次、相互融洽、密不可分的合作关系。这个体系打破了一般行业一对一的销售惯例,使客户和中粮包装建立了多对多的销售模式。通过整体 营销,除了更加深入全面了解客户需求外,更为重 要的是,我们有多双眼睛注视着客户的一言一行, 一举一动。这套监控体系为我们采取合适的营销措施提供诸多信息,从而有效地防范和降低风险。
二、除充分发挥“整体团队服务营销”来规避营销凤险外,中粮美特在内部管理中也建立起以信用管理为核心的营销凤险控制体系,有效地加强了事前、事中和事后的管理,提高了企业的营销抗凤险能力。
首先,建立了科学的客户信用等级评估标准和授信流程,对所有客户实行分类分级管理。每年年初,公司组织销售、财务按公司信用等级评估标准对客户进行评估，根据客户信用等级不同,给予不同的信用政策，以半年为限对客户信用情况审核,做出调整，在业务合作过程中严格按核定信用政策进行控制。
其次,建立合理的业务流程,针对流程中的“风险点”制定相关的风险控制制度。
1.合同管理是企业信用风险管理的重要组成部分,能否把好关，将成为企业信用风险管理成败的关键。中粮美特针对销售合同的签订,制定了《销售合同评审控制程序》,规定所有销售合同对外签订前必须经过公司内部评审。重点客户的年度合同及其生重大合同，必须由销售部门组织公司财务、生产、技术、仓储等部门进行会议评审,必要时还需经过公司法律顾问的审核。
2.制定销售指令和出货指令的控制程序。公司上了ERP以后，借助于系统,在销售指令和出货指令下达过程中，由系统自动进行信贷检测,超过公司核定信用额度的指令,系统予以冻结,这样就更有效、更加准确地加强了信贷风险控制。
3.制定严格的客户对账制度和发票管理制度,对有业务合作的客户每季度必须对账一次,并将对账单正本提交财务部门。对所有寄给客户的发票,必须要有客户收到发票的书面签收单。
4.建立应收账款管理办法,具体规定了应收账款的催收要求和催收职责,每月由财务部组织进行应收账款账龄分析,对逾期应收账款或被界定为有问题的应收账款进行严格监控,每周由财务部和销售管理部进行跟踪,督促销售人员及时回款。对逾期超6个月以上的应收账款,必须由销售主管向公司高层做专题分析报告。
我们还采取销售部门内部管理和财务部外部控制相结合的方式来进行营销风险控制,专职管理。在销售内部成立销售管理部,在财务部设立信贷风险控制员,分工明确,又相互配合,对客户信用风险和应收账款实行全过程监控,确保公司销售的有效性和安全性。
最后通过风险管理的绩效考核制度,实行责任追溯原则,谁销售谁负责。所有逾期应收账款或问题应收账款均由销售经办人和销售主管负责安排一切催讨事宜至收回所有欠款,或公司对该问题应收账款做出结案处理。
对业务考核除按销售货款回笼提成外,还对客户回款实行期限考核,对提前回款给予奖励,对逾期回款给予处罚。
这几年中粮美特通过内部一整套营销风险管理体制的建立和实施,有效地控制了营销风险。几年来,中粮美特每年销售额都在不断的增长,但新的呆账,坏账的产生却越来越少,企业开始走上了良性的发展轨道。
企业在建立营销风险控制体系中,必须加强以下几方面的工作:
1.加强对营销人员风险意识的培养,提高全员的风险管理意识,将风险管理意识和监控融合在具体的业务流程中,责任落实到人。
2.重视客户信息资料的收集,建立完备齐全的客户档案,并确保客户信息资料的准确性。加强对客户的管理,特别是针对大客户,需建立客户的终端监控体系和竞争对手监控体系,随时掌握客户的经营状况和资信状况。
3.建立科学、合理的客户信用等级评估标准,并动态地予以调整和完善,并适时进行客户评估,控制信用风险。
4.合理划分业务部门的风险管理职责,确保风险管理制度的贯彻执行。
5.制定一套科学的风险管理的绩效考核和奖励机制。
随着中国经济的快速发展,包装行业的前景将非常广阔。中粮美特在以后发展中,须不断地进行营销管理的创新。既要理性地进行行业和竞争对于的情况分析,充分发挥公司整体团队服务营销的优势,又要不断完善内部管理流程,只有这样才能做到既能抓住行业发展的市场机遇,实现规模化,又能较好地控制企业的发展速度和风险,实现公司又好又快发展。
