陈凯：钢桶原材料供应，需要一个完整高效的供应链体系

文/陈凯

【编者按】在今年的全国钢桶行业大会上，钢桶委请来了无锡新中源钢材贸易有限公司的陈凯经理为我们进行了有关钢材供应方面的演讲。这是我们钢桶委多年来第一次邀请钢材供应商上台演讲。很多行业朋友听完后，感觉醍醐灌醒，瞬间明白了很多以前自以为明白，其实并不熟悉的知识。无锡新中源为国内多家大型制桶企业长期供货，积累了大量的经验，他们了解制桶企业的工艺需求，多年来，他们就像是一张坚实的盾牌，挡在制桶企业的最前方，为制桶企业降低风险，包括质量风险、价格风险和服务风险。有个制桶企业的朋友听完演讲，深有感慨地跟我说：“这次没有白来，有用的知识又增加了！”

细化供应链，构建完整高效的供应链体系

无锡市新中源钢材贸易有限公司 陈凯

首先特别感谢钢桶协会，给我这个机会，站在这个讲台上介绍我们自己。同时也很高兴能和在座的各位朋友相聚重庆。

重庆对我而言是一个非常亲切的城市，我是一个江西人，现在拿着无锡户口，但是我曾经很长一段时间里，都认为重庆才是我的第二故乡，直到我的孩子出生。因为我曾经在这个城市里生活过，并度过我单身生涯里最美好的一段时光——大学。愿你出走半生，归来仍是少年。

虽然参加过很多届钢桶会议，但是我这个人不擅交际，也不太会喝酒，所以每次都是来无影去无踪。老板一直说我白花了那么多会费和机票钱。在座的各位里，有一些是老朋友，更多的还是新朋友。所以在这里请允许我简单的介绍一下我的公司。

无锡市新中源钢材贸易有限公司成立于2003年，注册资金3000万，年销售钢材超过12万吨，主要代理宝钢、鞍钢等国内一线钢厂的冷轧及镀锌产品。主要客户为无锡四方、万华化学、上海天昊达、新安包装、苏州金泰、扬州耐盾、宁波集隆、宁波东海岸等华东地区钢桶及化工企业。经过在钢桶包装行业多年的经营和努力，我们已经成为华东地区最大的钢桶包装钢板供应商之一。我公司始终秉承高效全面的服务理念，在产品的个性化化订制、交货期以及售后服务方面，都力求做到极致，以满足不同客户的差异化需求。

 

一、专注于钢桶专用材料的供应

下面的图表是我们近十年的销售数据，2010年1月~2020年9月底。最近十年间我们一共销售了114万吨钢桶专用卷，遍及74家桶厂，现在年销售量超过12万吨。今年受疫情影响，前面三个季度销售有所减少，不过预估应该也在12万吨左右。我们这个数据可能在钢贸行业里面并算很出色，很多大型的国有钢贸企业，动不动就是年销售额几百万吨，这方面我们比不了。我们是一家民企，不过我们也有我们的特色，这里大家可以注意一下，我们114万吨销售，全部都是钢桶专用板，全部都流向了钢桶包装行业，所以前面的介绍里我强调过，我们是一家专注于钢桶包装行业的钢材供应商。既然说到专注，那么我们专注的是那些方面呢？

二、专研制桶行业需求，做制桶企业的知心朋友

我们了解制桶企业的需求，针对制桶企业的质量、物流和服务，是我们这十几年来的主要专注点，我们力求在这三个方面做到极致，以提供给我们的客户更好的价格、质量和使用体验。下面我就这几个方面单独做一些说明。

1、质量是生存之本

都说质量是生存之本，我们也非常认同这个观点。所以在很长的时间里，我们都在和钢厂磨合有关什么样的材料才最适合我们钢桶企业生产。最终我们和我们所有合作的钢厂都签订了一份技术协议书，例如下面的两份。

我们可能是这个市场上唯一一家与宝武集团和鞍钢集团两家央企签订过钢桶技术协议书的公司。与此同时我们还和无锡长江、宝钢黄石、烨辉等钢厂签订过类似的技术协议书，并拥有单独的牌号。我在这里具体来解释一下这里面的内容。

首先我们要了解下企标，企标通常代表行业标准，一般是行业龙头企业牵头制定的生产标准，具有行业内的权威性。我们可以先来看看中国最牛的钢厂，宝钢股份的企标。

里面的废话很多，我们重点看我标红的两个位置，它们一个体现了精度，一个体现了性能。

2、企标和协议的区别

 大家通过列表可以看到，钢厂的企标和我们的协议之间是有很大差异的。我这里只是列举了其中的一部分差异。我们和钢厂下单的时候，针对每一个规格还有一个单独的PSR码，这个里面有更加详尽的技术要求，我们会根据客户的不同需求，向钢厂提出不同的质量要求。

我们先看精度，宝钢的企业标准分为普通精度、高级精度和超高级精度。我们先看钢板厚度：普通精度大约是0.12mm的公差范围，高级精度的公差范围是0.07mm，超高级精度的公差范围是0.06mm，而我们和宝钢订的公差范围是0.05mm，和鞍钢订的公差范围是0.04mm。这个有什么用？我们钢桶企业经常遇到化工企业要求重量公差在±0.3Kg，如果对应18Kg的桶来说，就约等于±2%，对应到1.0mm的钢板上，公差范围就约等于±0.02mm，所以如果钢板厚度公差范围太大，我们就无法满足化工企业的要求，可能后期就需要去做配重处理，这是个很影响生产效率的事情，还会遇到重量配无可配的情况。我们正是了解到钢桶包装行业有这个需求，才利用我们和钢厂的关系以及我们的订货量，在钢材不景气的时候和钢厂签订了这个严格的技术协议。市场上流通的材料都是按照普通精度生产的，高级精度和超高级精度是需要加价的，加价幅度在200~500元/吨不止。

然后性能方面，SPCC这个牌号是冷轧里面属于最普通的牌号，性能是不做要求的，折弯不开裂就算是合格品。所以拿来做钢桶，经常遇到不是太软就是太硬。如果钢板太软反馈下来就是桶身一按一个坑，一碰一个坑的情况，在冬天还容易出现热灌装后缩桶的现象；如果钢板太硬可能容易开裂，或者根本通不过跌落实验。如果按照企标来订货，你很难去追究钢厂的责任，因为符合出厂标准，他们也不会给处理。我们通过对化学成分的控制，从根本上区分了桶底盖和桶身的不同，确保了桶身有足够的强度，桶底盖又有足够的韧性和冲压性能。

然后对于高清洁桶的生产，我们通过多年尝试性的实验，把涂油量降低至了单面300毫克/平方米。现在市面上流通的钢板通常涂油量在单面1200毫克/平方米，为什么会这么高，因为为了防锈。市场流通的材料并不会像我们家主要以期货销售为主流通这么快，降低涂油量是件很容易的事情，但是确保钢卷在使用前长期存储在客户仓库里不生锈，然后还要确保钢桶厂生产的过程中在现场放置几天也不生锈，这个分寸的把握是很难的，所以前面我才提到我们是做了多年尝试性的实验，通过长期的实验论证才得到的数据。而且各个钢厂因为涂油的设备和油品的不同，所以还不能用相同的指标。例如宝钢用的是帕卡的防锈油，鞍钢用的是奎克的防锈油，所以大家看到现在我们宝钢和鞍钢的涂油量是不一样的。

我们就是这样一点一滴的汇集，通过十几年的积累，形成了现在协议里的内容。

3、极致的物流优化

大家肯定会想，不就是一个协议吗？回去我也找个钢厂签一个。其实这种协议钢厂是不愿意签的，因为对他们的成品率有影响。所以前面我才说，我们应该是在这个市场唯一一家，能和宝钢、鞍钢两家央企同时签这么严格的一个钢桶专用板材的技术协议的钢贸商。
当然，质量方面的优化内容远不止这些。如果展开讲可以讲一天，我们就此打住，来说说我们另外一个专注点，物流的优化。

我们知道很多的桶厂都是采购现货的，一般现货的流程是钢厂出货后，会先把货发到钢贸企业指定的仓库，现在很多贸易商因为资金问题会通过一些国营企业托盘，钢厂货出来后，由这些托盘公司控货，然后钢贸商再贷款提货，所以都会先入库到托盘公司指定的仓库，最后再从仓库发往桶厂。这里存在两次短驳，即钢厂到仓库，然后仓库再到桶厂的过程，会增加多余的运输费用和出库费用。另外就是托盘公司也好，钢贸商也好，自己的仓库可能离我们的客户比较远，这也会增加物流成本。我们的方式是，直接从钢厂送到桶厂，对于距离钢厂比较远的桶厂，我们通常会采用水运的方式先发到桶厂附近的码头，因为水运费用比较低，大部分长流程钢厂还提供运费补贴，所以费用相对低很多。然后我们再从附近的码头送到桶厂，避免了长距离汽运费用高的问题。我们现在主要的客户在华东，但是我们也希望未来能够扩张到全国各地，所以我们选择宝武集团和鞍钢集团两家布局全国的钢厂，他们在国内很多地方都有建厂，宝武在广东湛江、重庆、武汉、安徽马鞍山、南京、上海、太原，鞍钢在四川攀枝花、辽宁鞍山、福建莆田。这样我们就能够选择离客户更近的钢厂给他们供货。那么这样能节约多少费用呢？说来惭愧，可能就吨钢几十块钱的物流费用吧，但是如果对应每年超过200万吨的钢桶包材需求来说，就是一个非常大的金额了。

我们一直力求把为客户降本做到极致，以提高客户在他们市场的竞争力，这就是我们在物流方面做出的优化。

 

三、期货和现货的区别——降低用户采购风险

这里我想讲一个引申出来的题外话，就是现货和期货哪个更划算？我知道很多桶厂都是拿现货的，不愿意订期货的原因是他们觉得期货不便宜，也担心价格波动的风险。我们一直在订期货，很少拿现货，而且几家大型的桶厂，比如中粮包装、四方、格瑞夫、杰富意、天津大田等等，所以我也想分享下我对期货的看法，我们在这里讲逻辑，不讲感觉。

市场流通无非是两种模式，一种是钢厂直接卖给厂家，一种是钢厂通过经销商或者中间再加一个托盘公司，再卖给厂家的模式。因为资金的问题，钢厂现在很多都要求代理商订货时就全额付款订货，如果做直供的经销商在钢厂订货至少要压三套资金，所以导致现在市场上大部分流通企业都是通过托盘公司订货的。

我这里画了一个市场的流通图，如下：

这张图虽然简单，但是几乎囊括了我们桶厂所有的采购流通模式，也囊括了现在市场上所有流通钢材的上下流通路径，从图中我们可以看到一个共性，就是现在市场上流通的所有钢材，其实都是从钢厂通过期货订出来的，没有现货，也没有其他模式。我们现货采购的桶厂一定走的都是第二或者第三种模式，我们相信合理的市场一定会给每个流通环节都留下合理的利润，经过的流通环节越多，成本就会越高。通过期货模式，相当于你固定了中间商的利润，通常这种模式下的利润都是极低的，因为桶厂承担了所有的风险。而通过现货采购的模式，在市场好的年份，流通环节也就是中间商通常会赚到超额的利润。那么在市场不好的年份中间商会亏钱吗？答案不言而喻，不会，因为合理的市场一定会给各个环节留下合理的利润。只能讲在市场下跌的行情下，部分月份经销商会出现亏损，但是全年一定会保持一定的利润，否则这个环节早就被市场淘汰了。

但是为何给大家感觉期货总是比现货贵呢？

这里我先阐述一下钢厂期货的定价依据。例如宝钢，宝钢是锁价方式，他的定价依据是根据当时的市场价格来定价，市场什么价格，如果遇到行情上涨，他们会根据市场价格+适当加价来定价。如果市场下跌，他也会适当的减价再销售。所以就造成，当市场涨价的时候，钢厂加价定价，桶厂会觉得钢厂期货价格比市场价格贵，这很正常。然后当市场不好钢厂减价定价的时候，桶厂会有下跌的预期，可能会担心一个月后钢厂交货的时候，市场已经下跌了几百块而更不愿意订货的情况。当然也不排除钢厂的减价跟不上市场跌价的情况，那么客户更加会觉得期货不划算。

后来又出来了一个后结算的模式，比如鞍钢、首钢和马钢，他们的模式就是先定一个远高于市场的价格，等到了交货月的25号，钢厂再根据一个月的市场平均价适当做加减法来定价，加减的依据也是根据市场的涨跌来定价。这种定价模式似乎更合理，更贴近现货。但实际采取这种模式订货的桶厂会发觉，涨价的时候，你会被追涨，比如订货时候市场才4000块，等你用完这批材料，结算价格出来发觉已经4200块了，虽然订货了，但成本却变成了未知数。而在市场下跌的时候，你又会发觉钢厂总是补不足，因为别人用的是平均价而不是最低价，桶厂会错误用结算价当日的市场价来比较，那肯定还是贵。

所以最终给大家留下一个印象，就是期货比现货贵。但是事实是否真的如此呢？

前面讲流通图的时候我们已经讲过，钢厂其实是不卖现货的，因为现在任何一家钢厂尤其是长流程钢厂，都是接订单生产。钢材的生产周期很长，通常是按照45天来计算的，如果不按订单生产，它根本无法把握市场的节奏。因为你根本无法知道45天以后市场会急需那种钢种，什么规格，什么厚度和宽度。然后什么材料比较过剩，这没有办法预测。所以不管是什么定价模式，锁价或者后结算，也不管我们的采购方式是什么，这些货其实都是期货途径供应到市场中来的。那么回到合理的商业逻辑，渠道一定会有利润，否则这个渠道就会消失。再结合期货有更低的物流成本（前面我们有讲物流优化），有更低的资金成本（因为你有下家就会减少压货的时间），也有更低的价格（因为你长期和钢厂合作一定会享受到更优惠的价格）。那么是不是可以很肯定的讲期货一定会比现货更划算。

造成我们误判的原因在哪里？是在时差上，我们买到的是45天以后交货的材料，如果市场上涨，我们可以赚取到超额的价差，不过这时候大部分用户并不会觉得自己赚到了。如果下跌，我们也会被要求承担一定的损失，这时候大部分人会记得很牢。另外我们大部分人总希望通过控制现货采购的节奏来实现更低的成本，例如高抛低吸。但事实上，我们绝大部分人都没有这种能力，包括我们钢铁圈内有这种能力的人凤毛麟角。我们的客户作为一个圈外人士，信息相对滞后，怎么可能确保大部分时间都判断准确呢？而且他要挑战的事实上不仅仅是对价格趋势的判断力，他挑战的实际是一个运行了几千年的商业逻辑——每个流通环节都会有合理的利润。他想通过高抛吸低让中间商赚钱的时候少赚，赔钱的时候全赔，总归就是想拿走中间商的利润。如果大部分人能做到这点，流通环节早就被市场淘汰了，如果你淘汰了经销商，那么市场上只剩下钢厂，他们还是不卖现货的，那时候你只有期货可以选择。

事实上现货采购最可能出现的情况是：下跌的时候你可能逃不开，因为你必须保证足够的原材料库存用来生产，而开始上涨的时候，我们又担心后面重新回到下跌通道，也不敢大批量的建库，比如今年疫情后，冷轧市场价格一度3600~3700多，那时候大多数的客户都会觉得还下跌。等涨到你意识到要多买点时候，通常市场已经见顶或者市场上货源已经很少。最后结果就是越买越高，可能远不及直接订期货划算。

其实判断钢材价格的涨跌是在钢铁圈里都无法得到的答案，一个干了20多年拥有丰富经验的钢贸操盘手也经常误判钢材的涨跌。我们大部分用户，不属于这个圈子，信息还会滞后，又怎么有能力去通过判断市场的涨跌来操控现货进货的节奏呢？其实长期稳定的订期货是一种相对比较有效的规避风险的方式，因为我们既锁定了中间成本，又保证了货源的供应。

有人问如果跳开经销商会不会更低？理论上是会更低的，但是前提是你有那么大的订货量，同时还有那么多的资金。如果你能每个月给钢厂提供几千吨的订单，又有对应的资金可以长期稳定的和钢厂合作。那么单纯从价格上看，应该会更低一些的。不过通过我们订货除了价格外，我们还能提供一些其他的服务，这也是我接下来要讲的内容。

 

四、全方面的服务体系，用户买到的是放心

1、定期组织钢厂做技术交流

我们会主动牵头，定期和钢厂做技术交流。我们和钢厂签订的技术协议其实也并不是一成不变的，会根据行业的需求变化而改变。比如最早的时候，我们对桶身强度的要求并没有太多的要求，后来也是有桶厂提出来为何有些桶特别容易变形，我们才发觉是因为钢板的强度不够，后来我们就单独把桶身和桶底盖区分开，把桶身的强度慢慢加上去。为何说是慢慢加上去呢，因为从理论上讲，桶身的强度应该是越高越好。但是我们担心翻边开裂，也担心因为钢板强度上去，桶厂的焊接设备、成型设备和模具不适应。还有我们以前高清洁桶都是做磷化处理的，现在因为环保的问题，改为硅烷陶化或者锆化处理，这对钢板的清洁度都有了更高的要求，包括表面粗糙度的PPI，包括涂油量。

钢厂是否会主动改进工艺呢？答案是否定的，除非出了重大的质量事故，钢厂一般不会去改变工艺。因为工艺的改变有风险，也是一个牵一发而动全身的事情，涉及的部门非常多，协调沟通很困难。而且钢厂产品的性能和精度是处在一个波动范围内，我们客户的工艺和设备也是有波动的。所以可能为了达到某个目的，改变了工艺，这批用下来还可以，下批就又出现了新的问题。另外频繁的改工艺，会给钢厂的生产连续性和正品率带来麻烦，而且我们钢桶行业所用的牌号对钢厂来讲是没有经济效益的。所以如果没有和钢厂良好的沟通交流，包括后期强力的推进，是很难让钢厂为了钢桶这个行业去改变什么的。桶厂不可能特意找一个这样的专业人才去跟进钢厂的技术改进，这样没有必要，显得很多余。所以这个事情就留给我们来解决好了。

2、异议处理的先行赔付

因为工业批量生产的缘故，无论我们如何改进工艺，如何提高精度，我们仍然很难避免不出现钢板的质量问题。遇到质量问题，钢厂处理的过程是很繁琐的，周期也是很长的，而且钢厂经常站在自己的立场来判断质量异议的责任方，导致很多合理的异议也无法理赔。而我们的下游化工企业又非常的严格，甚至苛刻。那么有损失怎么办？我们在和桶厂充分沟通后，如果确认是我们的问题，我们会先行赔付客户的损失。当然，我们也希望桶厂能够配合钢厂后续的现场勘查和调查取证工作。

最后我想着重讲一下我们的保供。

3、贴心的保供服务

作为生产型企业，保供无疑是最重要的。

对于我们生产型企业来说保供是比价格更重要的东西，因为钢桶是个很占地方的产品，化工企业不可能有太多库存，所以导致我们钢桶的交货期都是很紧迫的。桶厂的备货经常跟不上客户的节奏，所以保供是我们服务的中心也是重点。

保供首先关注的就是一个交货期。经常我们会遇到虽然我们订了期货，但是期货的交货总是赶不上我们的生产，究其缘由是排产太晚。因为钢厂的生产周期很长，他们的工序非常的多而且复杂，从炼铁、炼钢、连铸、热轧、冷轧、到进库、再组织物流发货。这里面一环扣一环，不同的炉料尽可能分不同炉冶炼，后期的炼钢也要区分钢种冶炼，钢厂的订货钢种又特别的多，尺寸不同的钢坯尺寸规格也不同，你还要确保连铸不停机，一直有钢水供应。后期轧制的过程，要由宽到窄，厚度上也不可以跳跃，从厚到薄，再从薄到厚。所以钢厂的生产计划是一个很庞大的工程，你要兼顾很多东西。通常长流程钢厂许诺的生产周期是45天，其实从炼铁到冷轧整个生产周期是不需要这么久的，多出来的时间就是排产的等候时间，钢厂都是分批生产的。因为生产计划的复杂性，钢厂的生产过程是很难干涉的，你说要插个队，非常非常难。希望交货快，唯一的办法就是早排产。我们和钢厂长期合作，与钢厂制造部一直都有良好的沟通，包括我们技术协议的签订，都需要经过他们的认可。所以在很多时候我们可能取得更早的排产，更快的交货期。另外就是我们利用我们的库存优势来实现保供，我前面讲过，我们现在是华东地区最大的钢桶用钢供应商之一。我们现在每个月都要从钢厂订购1万吨以上的桶身料，全部都是桶身料。基本来说囊括了几乎所有尺寸的桶身规格。所以当客户有一些急单的时候，我通常是可以找到一些办法来满足客户的需求。这一点一直和我们有期货合作关系的桶厂应该是深有体会的。

另外我们现在主要代理两家钢厂，宝武集团和鞍钢，他们是现在钢铁行业里唯一的两家央企，未来中国的神钢可能就这两家。我们帮客户代订的期货是以宝武集团的为主，因为他们的交货期最快最稳定。同时我每个月还在鞍钢有3000~4000吨的订货，我们通常会下我们期货客户常用的规格尺寸，原则上我们是以现货销售为主，但当我们的期货客户有保供需求的时候，我们会优先把这部分资源向我们的期货客户投放，以确保他们的生产稳定。前面讲质量的时候我也谈到过，现在我们和鞍钢签订的协议标准甚至比宝钢的还高，产品质量方面也绝对不逊于宝钢，只是可能品牌知名度上略有差距。所以在替换使用的时候也不会有任何质量上的问题。

以上这些服务单独一家钢厂是无法提供，我们通过整合供应链，充分的调配我们可以调配的资源去服务于我们的客户。最后我再讲一个小例子，我们在和万华化学合作的时候，有一年我们帮他们在本钢订镀锌，钢厂因为一些原因生产延期了，后来生产出来之后又因为海上军事演习，和上海这边开会，一直无法到货。万华那边的库存已经消耗殆尽了，如果这时候你去找钢厂，他们会告诉你，这个没有办法，甚至会说是不可抗力。最后我们从市场上采购了1250宽度的镀锌，加工成920给万华供应了原有的期货合同，这一单我们亏损了不少，但是确保了万华的生产供应，所以这一切都是值得的，但是这些是钢厂或者绝大部分钢贸企业不肯或者没办法做到的，因为在我们眼里，保供是第一位的。

 

五、结束语

中美贸易战可能是我们国家自改革开放以来遇到的最大的一次挑战，今年又遇到疫情的突袭，在当前环境下，企业的利润受到了很大的影响，上下游市场波动频繁且无序，这时候资金流和现金流显得无比重要。我们也希望在新的环境下能够通过我们的极致化、专业化的服务，给我们的客户创造更多的价值，也希望后续能够得到更多朋友的支持，在这里感谢大家！！祝各位身体健康，生意兴隆！