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市场信息:以创新推动可持续发展 ——探讨中国金属包装涂料的创新和可持续发展之路
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钢桶生产企业的竞争优势、防御和进攻

凤巢包装

如果再不留意你的竞争者,你可能会被淘汰。格瑞夫,1998年收购Sonoce公司成为北美最大工业包装企业。2001年,收购荷兰Van Lee后,成为全球最大的工业包装企业。1998年格瑞夫天津厂投产后,对天津乃至华东华北地区的影响你不会陌生,你的客户在1998年后少了多少?

天津地区大大小小桶厂有好几十家,作为生产钢桶的企业。你的竞争优势在哪里?是维持现状,还是主动出击?

如果你选择主动出击,那我们一起探讨一下钢桶生产企业的竞争优势。

一、竞争优势

(一)成本优势

如果企业经营成本低于竞争对手,它具有成本优势。

例如,某工厂在封闭器上比其它桶厂有更优惠的价格,那这个桶厂就在封闭器上有成本优势。

成本优势取决于持久性。如果成本优势很难被竞争者模仿或是复制,持久性就会存在。

成本优势从以下几方面获取:

1、规模。规模大的企业竞争好于规模小的企业。例如能做钢桶,又能生产塑料桶的企业,在管理成本上,就优于只做钢桶的企业。

2、学习。学习好的经营理念或是向竞争对手学习,都能降低成本。

3、生产节奏的控制。批量生产闭口桶,比开口桶闭口桶混合生产要有成本上的优势。

4、联系。和供应商、销售渠道的夫缝联系,有成本上的优势。

5、整合或是解散整合。高洁净度钢桶的清洗整合而不是外包;承运商外包;这些都有成本优势。

6、时机。选择进入某个区域的时机,如果得当,会有优势。

7、内部政策。开发低成本工艺、推进自动化、低成本设计,以及工作环境简单化政策,都有优势。

8、地理位置。天津客户肯定比山东客户有成本优势。

9、采购。钢板的期货、议价的能力、工艺上的管理成本如果得当,会有成本优势。

10、重构价值链。从供应商到客户,重新购建优于竞争对手的价值链,最终得到成本优势。

11、集中目标。例如集中在内涂桶的生产,使得同类产品成本低于竞争对手。

(二)差异优势

如果企业能提供给客户独特的东西,它具有差异化优势。

差异化必须解决两个问题:一是降低客户成本;二是提高客户效益。

客户购买的两个标准:

1、使用标准。能够确定降低客户成本或是提高客户效益的标准。

2、信号标准。客户推测或是判断供应商的实际价值使用的标准。

使用标准是具体的一个购买标准,而信号标准是客户用以判断购买的一个标准。信号标准是要企业宣传给客户的,宣传到位与否,将直接影响客户购买。例如:工厂在运输上有绝对的竞争优势,那你一定要把这个信息利用有效的渠道传达给客户。

任何能降低客户成本或是提高客户效益的措施,都必段使用最理想的渠道信号标准方式展示出来,否则,客户不会知道你的措施。例如,每次给送货时,都配有专业司机的专业装卸人员;防盗盖提前打好再送化;内涂桶有绝对的成本优势;提供特殊的桶箍;提供相关钢桶知识培训;等等措施。都必须以一种友好的渠道传递给客户,否则客户不会知道这些措施。
传递信息的方式,直接影客户购买行业!

二、防御

面对来势汹汹的竞争者,如何防御!

防御策略:如果格瑞夫在西部投资设厂,西部地区的桶厂恐怕要做一些防御措施了。

(一)提高结构壁垒。

1、填补产品或位置缺口,尽量各种规格桶的品类要齐全。

2、封锁销售途径,与客户签订长期购买协议,提供有吸引力的售后服务等等。

3、增加客户转移成本,如果客户购买其他工厂的钢桶,必须付出一定代价。

4、提高进行尝试的成本,如果竞争者让你的客户尝试钢桶供货,人为制造高额的供货成本。

5、预防性的增加规模经济,增加广告费用,增加技术革新速度等等。

6、预防性的增加所需成本,提供客户资金信用,增加放宽收益政策,增加送货数量减少批次。

7、建立和客户的牢固关系,签订排他合同。

8、提高竞争对手的投入成本,人为的抬商劳动力或是原材料的价格。

9、预防性的建立关联,通过一系列提施有效的降低产业链成本,使得竞争者付出高额投入成本。

10、政府的政策支持。

(二)增加可见的报复。

告诉竞争者,将会采取措施来应对挑战。例如,打算建立大于需求的钢桶生产能力,建立联盟等等。

(三)降低进攻的诱惑性。

降低利润目标,为未为不明朗的产业做假设。

传递信息得当,能预防竞争者!

三、进攻

面对恶劣的竞争环境,如何进攻!

要成功的进攻领先者,必须符合三个基本条件:

1、可持久的竞争优势。

2、抵消优势:挑战者必须有办法部分或是全部抵消领先者的其它固有优势。

3、领先者报复的障碍:挑战者必须有一些减弱领先者报复的方法。

进攻策略:

(一)重构价值链

产品变革,外勤和服务变化,市场营销变化,经营变化,下游重构。

(二)重新定义领先者的竞争范围

把竞争集中在一个细分市场而不是全部,有利于资源最大化来进攻领先者。

地域重新定义以便做最合适的地域销售,把最好的资源用在做好的地方来进攻领先者。

(三)纯投入

低定价,大量的广告活动,从而在相对成本地位或差异化上领先。

挑战者只是简单的靠资源或是更强烈的投资欲望压例领先者。

进攻营销,离不开产品宣传!

 

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